Forhandlingsferdigheter er grunnlaget for virksomheten
For noen tiår siden ble verden bygd på et hierarki: i familien tok faren beslutninger, og på jobb fulgte alle veien valgt av direktøren for selskapet.
I dag er autoritære strukturer sjeldne. Hierarkier har nesten blitt foreldet, informasjon har blitt mer tilgjengelig, og mange deltar i beslutninger. Nå er det mye viktigere å snakke med folk: politikere kommuniserer med velgerne, og selskaper oppfordrer ansatte til å delta i beslutninger. Selv familieforhold blir demokratiske.
Eksempel. I Google-tiden kan foreldre ikke lenger si til barnet sitt: "Ikke gjør dette, det er skadelig", fordi han kan gå på nettet, finne bevis og utfordre deres synspunkt.
Gjennom forhandlinger kan du komme til enighet på alle felt. Argumentet med vennene om å velge en film er forskjellig fra å forhandle priser med leverandører eller forhandle om en internasjonal våpenembargo, men på mange måter er alle forhandlingene like.
Hver dag i livet ditt innebærer noen form for forhandlinger. Etter å ha mottatt de nødvendige ferdighetene, vil du forbedre resultatene av eventuelle forhandlinger betydelig.
Unngå posisjonskrigføring
Posisjonskrigføring er en situasjon der begge sider tar stilling, voldsomt opprettholder den og innrømmer i ekstreme tilfeller. I en slik situasjon er løsningen som er funnet ikke resultatet av forhandlinger. Enten vinner den mest gjenstridige siden, eller det blir funnet et kompromiss som mer eller mindre tilfredsstiller begge sider.
Problemet med slike konflikter er at begge sider er fiksert på sine opprinnelige posisjoner. De ønsker å “vinne”, men ikke finne en gjensidig fordelaktig løsning sammen. Åpen konfrontasjon tar mye tid og krefter. Partene kan innta kompromissløse stillinger i frykt for at de vil bli tvunget til å innrømme. Faktisk fører dette bare til en lang og smertefull debatt.
Positiv krigføring kompliserer løsningen av konflikten og ødelegger til og med forholdet mellom partene. Det ender i ikke-optimale løsninger (i beste fall), bruker mye tid og krefter, og skader også forretningsforbindelser.
Husk at du forhandler med en person
Det er feil å betrakte forhandlinger som en dialog mellom absolutt rasjonelle individer. Det er ingen mening i forhandlingene: det er i det minste to subjektive synspunkter. Partene er utstyrt med individuelle egenskaper, erfaring, verdier og følelser.
Partene vil se på ting annerledes og tolke “fakta” på sin egen måte. Noen ganger snakker to personer om helt forskjellige ting uten å innse det.
Mennesker kan reagere forskjellig på en situasjon, spesielt på en stressende situasjon. En lang, intens diskusjon gjør en person aggressiv, noe som kan irritere en annen og få dem til å forsvare seg. Da blir videre diskusjon meningsløs.
I forhandlinger er en kombinasjon av forskjellige meninger og sterke følelser den sterkeste hindringen for jakten på en gjensidig fordelaktig løsning. Rimelige argumenter hjelper ikke her.
Forhandlinger foregår på to forskjellige nivåer: faktiske argumenter og emosjonelle oppfatninger. Det er umulig å skille disse nivåene fullstendig. Husk at i tillegg til fakta er det et mellommenneskelig nivå, som er kilden til mange konflikter eller misforståelser.
Undertrykk følelser som sinne eller frykt. Forsøk å plassere deg selv i stedet for en annen, og vurder ikke bare fakta, men også følelsene til mennesker.
Fienden din er et problem, ikke en samtalepartner
Hensikten med forhandlingene er jakten på en langsiktig gjensidig fordelaktig løsning, og ikke "seier" av et av partene. Skill diskusjon fra mellommenneskelige forhold.For å forhandle med hell, følg med fakta.
Begge parter bør tilnærme seg problemet fra et rasjonelt synspunkt, ikke et emosjonelt. Se hverandre som partnere, ikke fiender.
Du må se på samtaleemnet fra et nøytralt synspunkt. Noen ganger er det nyttig å sitte på den ene siden av bordet - på denne måten blir ikke problemet oppfattet som en konfrontasjon, men som en diskutert sak som bare kan løses sammen.
Vær upartisk og hold deg til fakta. Ikke vend deg til personligheter og ikke klandre den andre personen for urimeligheten, uansett hvor absurd din stilling kan virke, for ikke å skape en avstand som får samtalepartneren til å glemme fakta og reagere på et rent emosjonelt nivå.
Eksempel. Et fraskilt par skal ikke krangle om hvem som har skylden for et mislykket ekteskap. De må diskutere barns fremtid.
Før du ser etter en løsning, bør du forstå interessene til begge parter.
Ofte ser posisjonene til de to sidene ut til å være uforenlige.
Eksempel. Et par ferieplaner: "Jeg vil til sjøs" kontra "Jeg vil til Alpene".
Når du graver dypere, vil du finne nye løsninger som oppstår uten å måtte gå på akkord. Hvis mannen vil svømme, og kona går på ski, kan de tilbringe en ferie på en fjellvann.
Posisjonen i forhandlingene skyldes ofte flere interesser. I dette eksemplet er forskjellige posisjoner resultatet av forskjellige forventninger fra resten. For å finne en løsning, prøv å finne ut alle preferansene. Ved å identifisere forskjellene, vil det være lettere for deg å prioritere og se om smertefrie innrømmelser er mulig. Hva er det endelige målet? Hva er dere enige med hverandre? Hva er forskjellene mellom stillingene dine? Hvor kom disse forskjellene fra?
De grunnleggende behovene til mennesker for anerkjennelse, ledelse, sikkerhet og kjærlighet er ofte de viktigste driverne.
Eksempel. Hvis du ikke vet hva som driver en annen person, spør: "Hvorfor vil du dra til Alpene?" eller "Hvorfor har du noe imot det?"
Samtidig må du forstå hva som driver deg. Uttrykk dine ønsker åpent før du sender inn forslag. Først når interessene til begge parter er klare, kan man finne en gjensidig fordelaktig løsning.
Liste over alternativer før du ser etter løsninger.
Forhandlerne ser vanligvis tydelig det ønskede resultatet: ofte tar de utkast til kontrakter med seg i håp om å overbevise den andre personen om å bli enige med dem. Slike "beslutninger" er dømt til å mislykkes, fordi de bare er basert på en stilling.
I stedet for ensidige forslag, vær åpen for å diskutere alle mulige løsninger og bare egnet for begge parter.
Eksempel. Noen spør deg: "Hvem tror du vil vinne Nobelprisen i litteratur neste år?" Mest sannsynlig vil du ikke svare umiddelbart. Etter å ha satt sammen en liste over kandidater og tenkt, vil du velge en.
Tilsvarende bør det søkes forhandlinger.
Forhandlingene består av to trinn: først angir du mulige løsninger, så begynner du å bli enige. Begynn med å nøytralisere ekstreme posisjoner, studer forskjellige scenarier og vurder detaljer. Vær kreativ: skisse, idédugnad og be om ekspertråd. Prøv å finne en vei ut av de mest kompromissløse stillingene. Så du vil ha mange mulige løsninger, og hvis du går videre til den andre fasen av diskusjonen, vil noen av dem være akseptable for begge parter.
Baser alltid utvalget ditt på objektive kriterier
Selv om du overrasker partneren din med et fullstendig formulert forslag, vil du ikke legge til rette for forhandlinger. Det er usannsynlig at han er enig og reagerer med verken forsvar eller overgrep. Først finner du de riktige kriteriene som du kan basere beslutningen din på. Kriteriene skal være entydige og objektive, unntatt feiltolkning.
Eksempel. Den rimelige prisen på et hjem er ikke bare den forventede prisen til selger eller kjøper.Det skal være basert på gjennomsnittsprisen per kvadratmeter, bygningens tilstand og prisene på lignende hus i området. Disse kriteriene er objektive og etterprøvbare.
Under forhandlingene bør begge parter oppgi kriterier for evaluering av avgjørelsen. Kriteriene skal ikke være de samme, men objektive og forståelige.
Gi aldri etter for press. Hvis noen setter et ultimatum: "Dette er min siste setning," spør hvilke kriterier det er basert på: "Hvorfor tror du dette er en rimelig pris?" Forsøk å finne objektive kriterier som baserer avgjørelsen din.
Hvis det er umulig å finne de rette kriteriene, må du i det minste sørge for at beslutningsprosessen er rettferdig. Slik deler du informasjonskapsler i barnehagen i henhold til metoden “Jeg deler, du velger”: det første barnet deler informasjonskapsler, men det er bedre å være ærlig, siden det andre barnet er det første som velger brikken han liker.
For å forhandle godt, må du forberede deg på dem
Aldri gå til forhandlinger uforberedt. Samle så mange fakta som mulig og studer dem nøye. Lær alt om deltakerne og den konkrete konteksten i forhandlingene. Hva driver en annen person? Hva er hans interesser og mål? Tar han en beslutning på egen hånd eller tar hensyn til sjefen, partnerens eller ektefellens interesser? Er det noen personlige, politiske eller religiøse spørsmål å være klar over?
Jo mer du vet, jo bedre forstår du den andre personen og desto større er sannsynligheten for å finne en konstruktiv løsning. Jo mindre du vet, jo raskere vil du begynne å krangle om spørsmål basert på fordommer, spekulasjoner og følelser.
Ikke undervurder forhandlingsmiljøet. Det er nødvendig å bestemme på forhånd hvor forhandlingene skal finne sted: på kontoret, hjemme, på nøytralt territorium; hvordan du oppfører dem: på telefon, personlig eller i en gruppe; hva betyr varigheten av forhandlingene for motstandere; om fristpress vil hjelpe eller skade forhandlingene.
Ta deg tid til å studere detaljene og forbered deg på å skape et komfortabelt miljø for begge parter. Dette vil øke sjansene for en konstruktiv diskusjon betraktelig.
Forhandlinger er kommunikasjon!
De fleste konflikter oppstår på grunn av manglende kommunikasjon. Misforståelser og kunnskapshull fører til tvister, og aktiv kommunikasjon bidrar til å unngå disse problemene. Selv i en konflikt, bør kommunikasjonen din være positiv og fokusert på å finne en løsning. Fortsett å lede diskusjonen og ikke avbryt den, med fokus på noe argument.
Ofte hører vi bare hva vi vil. Lytt til hva en person sier, og vis ham dette: "Hvis jeg forstår deg riktig, tror du ...". Så du eliminerer umiddelbart misforståelser.
Når du har forstått en annen persons stilling, identifiser dine egne interesser. Ikke snakk om det du anser som feil og feil i samtaleposisjonen, men del dine forventninger og håp.
Ikke reager følelsesmessig, men la den andre personen ønske sinne eller følelser om nødvendig. I slike tilfeller, forklar atferden.
Eksempel. "Jeg forstår hvorfor du er sint, og jeg ble selv skuffet fordi ..."
Oppgaven er å bringe diskusjonen på nivå med fakta og fortsette den. Stillhet betyr slutten på forhandlingene.
Selv de beste metodene garanterer ikke alltid suksess.
I teorien fører forhandlinger til bedre resultater hvis begge sider er åpne, bruker objektive kriterier og søker å finne en løsning sammen. Men du kan aldri tvinge en person til å handle på en bestemt måte eller forlate sin stilling. Du kan bare prøve å gjøre det.
Begynn diskusjonen med å identifisere problemet og forhandlingsprosessen: bli enige om hvordan diskusjonen vil gå og hvordan du tar beslutningen. Hvis den andre personen ikke støtter deg i dette eller bruker uærlige triks (klassisk - "god politimann, dårlig politimann" eller utspekulering - "Jeg vil gjerne, men sjefen min ..."), rapporterer dette åpent. Gjør det klart at du vil delta i en diskusjon basert på forståelse av interessene til begge parter og fokusert på objektive kriterier.
Når det er en ubalanse av makt mellom de to sidene (for eksempel en diskusjon om lønnsøkning med overordnede), kan du bare merke deg hvorfor du tror det vil være gunstig for begge.Men det er sjefene som bestemmer hvordan forhandlingene skal gå, og du må godta det.
Husk at ikke alt i livet kan løses gjennom forhandlinger.
Den viktigste tingen
Ikke ansett konflikter som et spill, hvor vinneren kommer ut alene. Unngå posisjonskrigføring og prøv å forstå og ta hensyn til partenes interesser. Hold deg til fakta. Husk at du har å gjøre med mennesker og være rettferdig når det gjelder en beslutning.
Hvorfor er det viktig å lære å forhandle? Forhandlinger er grunnlaget for virksomheten. Unngå posisjonskrigføring.
Hva betyr det å forhandle? Husk at du forhandler med en person. Fienden din er et problem, ikke en samtalepartner. Før du ser etter løsninger, bør du forstå interessene til begge parter.
Hvilke metoder og teknikker kan jeg bruke? Liste over alternativene før du begynner å lete etter en løsning. Baser alltid utvalget ditt på objektive kriterier. Gjør deg klar til forhandlinger på forhånd. Forhandlinger er kommunikasjon. Selv de beste metodene garanterer ikke alltid suksess.