Vår stereotype tenking kan brukes mot oss

I den moderne verden er det umulig å tenke på detaljene i hver beslutning, og vi bruker psykologiske etiketter, stereotyper, og de tjener oss regelmessig.

Dyrenes oppførsel kan virke latterlig enkel for oss.

Eksempel: Noen ganger nekter en kalkun å avvise eller til og med angripe unge kalkuner hvis kyllingene ikke gir en karakteristisk lyd. Og den utstoppede ilderen, den edsvorne fienden til en kalkun som lager disse lydene, en mor høne vil ta for sin egen kylling. Lyd er en snarvei som gjør det mulig for en stam høne å identifisere kyllingene sine raskt.

Annonsører, selgere og svindlere (profesjonelle medier) kan lure oss til å anvende stereotypiene mot våre egne interesser; underordnet dine krav, til beste for dine interesser. Den populære stereotypen er “pris betyr kvalitet”: folk tror vanligvis at dyre produkter er av høyere kvalitet. Ofte er denne stereotypen sant, men selgeren kan bruke den mot oss.

Eksempel. Gavebutikker selger upopulære perler ved å heve, ikke senke prisene.

Det er nødvendig å forsvare seg mot manipulatorer og innføre feil stereotypier.

Mennesker har et presserende behov for gjensidig utveksling

Regelen om "gjensidig utveksling" - vi føler plikten til å svare på andre mennesker med det samme som de ga oss. Denne trenden er grunnlaget for ethvert samfunn. Hun lot forfedrene våre dele ressurser basert på gjensidig hjelp. Vi føler en psykologisk belastning, og svarer ikke til noen.

Som samfunn forakter vi dem som ikke gjengjelder. Vi kaller dem tiggere eller utakknemlige personligheter og er redde for å være på deres sted. Eksperimentene viste at folk er så ivrige etter å bli kvitt gjeldsbyrden at de vil gi tilbake enda mer enn de fikk.

Eksempel. Forskeren kjøpte fagene billige Coca-Cola, og viste dem en uoppfordret høflighet. Så ba han dem kjøpe lodd fra ham. De fleste fagene gjengjeldte og kjøpte billetter til 50 cent stykket. Da forskeren ikke kjøpte Coca-Cola, ble antall kjøpte billetter halvert. Han fikk folk til å føle en pliktfølelse ved å kjøpe dem Coca-Cola, og utnevnte for dem sin egen metode for gjensidig utveksling.

Medlemmer av Krishna samfunnet brukte denne taktikken med hell når de presenterte blomster til forbipasserende på gaten. Selv de som er irritert av dette, ga ofte gaver for å tilfredsstille deres behov for å gjengjelde blomsten.

Du kan ikke avvise alle høfligheter for å avvise forsøk på å bruke regelen om gjensidig utveksling. I stedet identifiser det grunnleggende grunnlaget for setningene: om de er ekte høflighet eller krenkende taktikk for manipulasjon. Og bare deretter gjengjelde tilsvarende.

Feil-da-retrett er en lumsk taktikk som fører til gjensidige innrømmelser og bruk av kontrastprinsippet

Vi føler oss forpliktet til å svare på innrømmelser i forhandlingene.

Eksempel. En speider ber deg først kjøpe en lodd for fem dollar, men slår seg deretter av og ber om å kjøpe bare en sjokoladebar for en dollar. Mest sannsynlig vil du kjøpe en sjokoladebar for å svare på "konsesjon" til speideren, selv om du ikke trenger sjokolade. Boy Scout har tatt i bruk en strategi som kalles “denial-then-retreat” - et kraftig verktøy for å oppnå gjensidig konsesjon.

Kontrastprinsippet: to objekter blir presentert for oss en etter en, forskjellen mellom den andre og den første blir forbedret (sjokoladebaren virker uforholdsmessig billig etter lodd).

Eksempel. Strategien for oppgivelse-da-retrett førte til kollaps av presidentstyret. I 1972 virket gjenvalget av president Richard Nixon uunngåelig, men J. Gordon Liddy klarte å overbevise presidentvalget om å gi ham $ 250.000 for å plyndre kontorene til National Democratic Party Committee. Først foreslo han en ordning på en million dollar som involverer bortføring, tyveri og "førsteklasses jenter." Etter det virket allerede $ 250 000-ordningen, som bare omfattet innbrudd, ikke så ille. Skandalen som oppsto etter innfangningen av ranerne tvang Nixon til å trekke seg.

Når mulighetene er begrenset, ønsker vi dem enda mer

Mangel: Mulighetene ser mer verdifulle ut hvis tilgjengeligheten deres er begrenset. Dette skyldes det faktum at folk hater å savne muligheter. Dette er velkjent for annonsører.

Studien viste at når forsøkspersonene fikk vite om den begrensede tiden for salg av kjøtt, kjøpte de tre ganger mer enn om det ikke var noen tidsbegrensning. Denne effekten ble forbedret da folk ble fortalt at bare noen få visste om salget. Meldingen fikk kjøpere til å kjøpe seks ganger mer kjøtt, i motsetning til kunder som ikke visste om handlingen!

Betingelser for eksponering for mangel:

1. Vi ønsker noe mer hvis tilgjengeligheten til dette har blitt betydelig redusert den siste tiden. Revolusjoner skjer når levekårene forverres kraftig, og ikke når de er stabilt dårlige. Plutselig forverring øker folks ønske om noe bedre.
2. Konkurranse. På auksjoner, i parforhold eller i eiendomstransaksjoner, gjør ideen om å miste noe eller miste motstanderen oss fra en ustabil person til en altfor nidkjær en. Eiendomsmeglere minner oss om at flere andre søkere også er interessert i at huset / leiligheten blir inspisert, enten dette er sant eller ikke.

Tenk på om du vil ha dette produktet på grunn av dets brukbarhet (på grunn av smak eller funksjon) eller bare på grunn av et urimelig ønske om å eie det.

Forbudte gjenstander og informasjon anses som mer velkomne.

Folk vil ha det de ikke kan få. Da Dade County i Florida uttalte at det ikke var lov å tilsette fosfat til vaskevaskemidler, begynte ikke innbyggerne bare å smugle og lagre produktet, men de begynte å anse fosfatbaserte vaskemidler som bedre enn før. Foreldre observerer så opprørsk oppførsel hos barna sine: ethvert leketøy vil bli mye mer attraktivt hvis barnet strengt forbudt å leke med det.

Sensur - Forbudt informasjon anses som mer verdifull enn fritt tilgjengelig. Studier har vist: da studenter ble fortalt om forbudet mot rapporten "Mot felles sovesaler", ble de mer sympatiske for ham uten å høre et ord!

I rettssaler: jurister kan bli berørt av "forbudt" informasjon. Når de vet at forsikringsselskapet skal betale regningen, tildeler de saksøkerne store skader. Og de tildeler enda større tap hvis dommeren direkte ba dem om å ignorere det faktum at tiltalte har forsikring. “Forbudt” informasjon virker mer meningsfull for dem og får dem til å reagere for voldsomt.

Vi er faste på å være konsekvente i våre ord og gjerninger

Ønsket om å svare for ordene dine overgår til og med bekymringen for personlig sikkerhet. Da folk på stranden var vitne til et iscenesatt tyveri av radio fra et håndkle i nærheten, reagerte bare 20% av ferierende på det. Men hvis eieren av håndkleet først ba folk om å passe på tingene sine, ble 95% av dem virkelige krigere, og begynte å jakte på tyven og med kraft tok bort radioen fra ham.

Så snart vi lover noe i ord eller handlinger, ønsker vi å være konsekvente. Et offentlig akseptert engasjement er den kraftigste drivkraften.

Eksempel. Juryleder i retten vil ikke ombestemme seg etter at de åpent har erklært det.

Vi vil endre bildet av oss selv for å matche våre tidligere handlinger.

Eksempel. Etter krigen i Korea tvang kinesiske avhørsmenn amerikanske krigsfanger til å samarbeide og ba dem om små innrømmelser: skriv og signer uskyldige uttalelser som "Amerika er ikke perfekt." Da disse uttalelsene ble lest i fangeleiren, kalte landsmennens innsatte dem "samarbeidspartnere." Fangene begynte også å anse seg som samarbeidspartnere, og ble mer nyttige for kineserne. De justerte bildet av seg selv for å passe deres gjerning. Et skriftlig engasjement er et viktig element i denne prosessen: det var noe uunngåelig kraftig i de skrevne og signerte ordene.

Dør-til-dør-metoden har en fordel - selv små forpliktelser påvirker vårt image av vårt eget selv. Det er veldig populært blant selgere som gjør store avtaler som tvinger kunder til å gjøre en liten forpliktelse som endrer image.

Valget om å kjempe for noe danner en intern forandring

Når et nytt medlem blir tatt opp i gruppen, er initieringsriter vanligvis forbundet med smerte og ydmykelse. Forsøk på å undertrykke slik grusom praksis møtes alltid gjenstridig motstand. Disse gruppene vet at hvis folk består testen for å oppnå noe, verdsetter de det mer. Den påkrevde innsatsen får deltakerne til å ta gruppen på alvor.

Grupper som college-brødre motstår arbeidet med å gjøre sine initiativ til en form for samfunnstjeneste. De vil at kandidater skal ta et internt valg om å delta i en ydmykende initieringsseremoni. Dette gir dem ikke en sjanse til å bruke unnskyldningen “det var til felleskapets beste”, som gjør det mulig å ytre begrunne deres oppførsel. Et slikt internt valg er mer sannsynlig å produsere en uutslettelig intern endring enn et valg på grunn av ytre press.

Compliance-fagpersoner fører til en intern endring i oss med trikset om å senke prisene.

Eksempel. En bilforhandler kan tilby en så billig bil at vi umiddelbart bestemmer oss for å kjøpe den. Forhandleren vet godt at vi under prøvekjøringen selv vil finne flere andre grunner til å kjøpe en bil, for eksempel "god kjørelengde", "fin farge" etc. I siste øyeblikk vil tilbudet bli trukket tilbake på grunn av en "bankfeil" og forhandleren vil oppgi en høyere pris. Som regel kjøper vi en bil på grunn av interne endringer: grunnene til at vi tenkte på oss selv under prøvekjøringen.

Når du er i tvil, trenger vi sosial bevis

Prinsippet om sosialt bevis - vi bestemmer ofte hva vi skal gjøre, og ser på hva andre gjør. Det brukes til å manipulere oss.

Eksempel. TV-programmer bruker latter på skjermen for å gjøre vitser morsommere. Kirken setter opp pengesamlingskasser allerede med noen få sedler i bunnen for å gi inntrykk av at alle gir en donasjon.

Sosiale bevis er spesielt sterke når usikkerheten hersker.

Eksempel. En ung kvinne ved navn Kitty Genovese ble knivstukket i hjel nær huset sitt i New York i 1964. Det sjokkerende øyeblikket var at angrepet varte i mer enn en halv time, 38 mennesker så på ham, hørte på skrik, men ingen grep inn og gidder ikke engang å ringe politiet.

Dette vitneaktiviteten skyldtes to faktorer:

1. Med deltagelse av mange mennesker, reduseres alles følelse av personlig ansvar.
2. Det urbane miljøet inneholder mange usikkerheter: en overflod av ukjente ting og fremmede. Når folk ikke er sikre, ser de på hva andre gjør.

Når det gjelder Genovese, prøvde folk å stille kikke ut vinduene, noe som gjorde det klart for andre at passivitet var den rette oppførselen.

Fanget i en nødsituasjon midt i mengden, er det nødvendig å utskille en person og sende en klar forespørsel om hjelp spesifikt til ham. Dermed vil den personen du velger ikke føle behov for å søke veiledning fra andre og vil hjelpe.

Å observere mennesker som oss kan påvirke beslutningene våre.

Vi etterligner ofte andre etter våre preferanser. Dette forbedres når observasjonsemnet er som oss. Tenåringer er veldig avhengige av meningene fra sine jevnaldrende når det gjelder valg av klær. Markedsførere bruker ofte annonser med avstemninger om "vanlige mennesker på gaten" som godkjenner produktet. Vi har en tendens til å tro at disse menneskene ligner oss selv, og deres godkjenning er en indikator på god produktkvalitet.

Tendensen til å etterligne andre kan også føre til dyster statistikk: etter at selvmord er utbredt i media, øker antallet mennesker som dør i ulykker dramatisk i løpet av neste uke. Etter å ha lest selvmordshistorien, er noen mennesker fast bestemt på å etterligne offeret. Av flere årsaker bestemmer noen seg for å gi døden en tilfeldig karakter eller bestemmer seg for å gjøre det mens du kjører bil, i et fly. Det er en økning i uforklarlige ulykker. Dette er ikke personer som er suicidal: forskning har vist at hver selvmordshistorie fra forsiden til en avis faktisk dreper 58 mennesker som ellers ville leve videre.

Dette er Werther-effekten, oppkalt etter Goethes roman, som på 1700-tallet forårsaket en bølge av selvmord i hele Europa, i etterligning av hovedpersonen. Effekten forbedres hvis personen hvis selvmord er blitt publisert, ligner på artikkelleseren. Da ungdommer leste om selvmordene til en annen tenåring, begynte de å dumpe biler fra broer og krasje i gjerder. Og eldre mennesker reagerte på selvmordsnyheter fra andre eldre mennesker.

Vi er mer villige til å oppfylle kravene til de vi liker, og noen synes det er lett å glede seg over dem.

Vi er mer lojale mot menneskene vi liker. Overholdelse fagfolk vet hva som får oss til å elske en person:

1. Fysisk attraktivitet. Vi har en tendens til å vurdere mennesker som er hyggelige for oss som smarte, snille og ærlige. Vi har også en tendens til å stemme på mer attraktive kandidater i politiske valg.
2. Smiger. Vi liker mennesker som er koblet med oss, i det minste indirekte. Selgere roser oss ofte og indikerer en slags forbindelse med oss: "Hva et vakkert slips, blått er også favorittfargen min."
3. Interaksjon for ethvert generelt formål. Avhørsmetoden “god politimann / dårlig politimann” bruker denne faktoren: etter at den mistenkte mishandler den “dårlige politimannen”, beskytter forståelsen av “den gode politimannen” den mistenkte som en venn og nær person, noe som bidrar til tilståelsen.
4. Tingenes attraktivitetsom vi omgås mennesker. Værmelderen er forbundet med dårlig vær. For nøyaktig prediksjon av dårlig vær, kunne han bli truet med drap. Hvis vi hører om noe under en deilig middag, har vi en tendens til å knytte dette problemet til matens positive følelser.

Spør deg selv: ble du virkelig forelsket i denne personen, eller skjedde det uventet og brått på kort tid. Ikke gi etter for manipulasjon.

Folk adlyder lett etter makten og dens symboler

Fra fødselen av blir vi trent til å adlyde myndighetene. Dette gjør vi uten en gang å tenke. Stanley Milgram oppdaget at aktivister kunne sette andre i dødelig fare rett og slett fordi en autoritativ person ba dem gjøre det.

Eksempel. Sykepleieren som behandlet pasientens øre, mottok en skriftlig instruksjon fra legen: “Plasser medisinen i øret” (sted i øre) og begynte å dryppe medisinen i pasientens anus.Sykepleieren forsto R-øret (R [fra høyre] - høyre, øre-øre) som bak (grov rygg). Verken hun eller pasienten lurte på hvordan dette kunne hjelpe øret hans.

Makt ugyldiggjør uavhengig tenking.

Hvis det ikke er pålitelige bevis for en annen persons autoritet, bruker vi enkle symboler for å evaluere den. Titler er veldig kraftige verktøy. Overfor noen som ser ut som en professor, blir vi automatisk mer respektfulle, deler hans mening og har en tendens til å se ham fysisk høyere!

Klær og attributter er kraftige symboler på makt.

Eksempel. I Milgram-eksperimentet hadde en autoritativ figur en hvit frakk og en mappe med et klipp som overbeviste deltakerne om å torturere motivene sine. Svindlere, om nødvendig, har på seg uniformene, dressene og til og med prestekåpen.

Still deg spørsmål overfor en autoritativ person:

1. Er denne personen virkelig autoritet, eller forestiller han seg rett og slett etter ham?
2. Hvor ærlig kan han være i denne situasjonen? Bryr han seg om sine egne interesser?

Den viktigste tingen

Er vi like enkle å manipulere som dyr?

• Vår stereotype tenking kan brukes mot oss.
• Hvilke mekanismer i oss kan lett manipuleres?
• Mennesker har et presserende behov for gjensidig utveksling.
• Feil, deretter retrett er en lumsk taktikk som fører til gjensidige innrømmelser og drift av kontrastprinsippet.
• Når mulighetene er begrenset, ønsker vi dem enda mer.
• Forbudte gjenstander og informasjon anses som mer velkomne.
• Vi er faste på å være konsekvente i våre ord og gjerninger.
• Valget om å kjempe for noe danner en intern forandring.
• Når du er i tvil, trenger vi sosial bevis.

Hva slags mennesker pleier vi å adlyde?

• Å observere mennesker som oss kan utgjøre en stor forskjell i beslutningene våre.
• Vi er mer villige til å oppfylle kravene til de som vi liker, og noen mennesker liker oss lett.
• Folk adlyder lett ikke bare makten, men også symbolene.