Teksten er et konsentrat av boken, delt inn i konvensjonelle deler med ikke-originale overskrifter.
Om opprinnelsen til forhandlingene
Du lærte ikke kunsten å forhandle på jobben. Du lærte å forhandle uten anstrengelse, uimotståelig strebe etter det du ønsket å få, og derved tilfredsstille ditt øyeblikkelige ønske.
Barna er allerede Fox-forhandlere: "Hvis du mater meg, overvelder du meg, vil jeg slutte å kjefte!" Styrken ved å forhandle barn ligger i asymmetrien til verdier - deres og dine. De merker raskt hva som er viktigst for deg, og truer med å ta det fra deg, oppnår de det de trenger.
Men med alderen endrer de seg. Barn kan bli mer sofistikerte og bli til en rev. Hvis metodene deres ikke fungerer regelmessig, er de fornøyde med hva de er og blir til får.
Om formålet med forhandlinger og transaksjoner
Målet med forhandlingene er ikke å vinne, men å komme nærmere det du trenger.
Kunsten med avtalen er å finne ut hva den andre siden vil ha. Og hvis du har det, kan du være sikker på at avtalen har funnet sted. Det som har liten verdi for deg, kan virke uvurderlig for den andre siden.
Forhandlinger er ikke innrømmelser, overgivelse og justering til den andre siden. Dette vil bli kalt tvang. Forhandlinger bør være gunstig for begge parter, men ikke nødvendigvis like. Begge parter har rett til å legge ned veto mot det endelige resultatet.
Formålet med forhandlingene er ikke et kompromiss, ikke en avtale på like vilkår. Du må ta hensyn til interessene til begge parter, men tenk på dine egne og hvordan du kan "bake en større kake for alle."
Hvis det ser ut til at du ser en enkel løsning på problemet som den andre siden ikke legger merke til, ta deg god tid, kanskje har du ikke tatt hensyn til noe.
Om første setning
Det verste du kan gjøre er å godta den første setningen. Dette undergraver begge parters tro på suksessen til transaksjonen og seg selv.
Feil tilnærming til forhandlinger kan ødelegge hele inntrykket.
Spørsmål alltid den første setningen. Din samtalepartner forventer ikke at du tar imot ham. Dette vil ikke opprøre ham. Han kan til og med heve prisen hvis du umiddelbart er enig.
Om startprisen
I forhandlingene er øyeblikket av den første kontakten viktig. Du kan prøve å stumme den andre siden med en høy eller lav initial setning. Dette vil få dem til å tenke, tvile på, revurdere prinsippene og håndtere dem. Men den opprinnelige budprisen skal være realistisk og rimelig.
For alle har samme ting en annen verdi. Finn ut kundenes behov, tilpass varene dine til dem og motta penger. Prisen skal ikke overstige beløpet de er villige til å betale.
Skrevet (for eksempel i prislister) tror mer. Dette kan brukes som et argument. Ikke skriv "forhandlinger er passende." Du reduserer umiddelbart verdien av produktet, uten å vite hva det er for kjøperen.
Ingen grunn til å gi kjøperen en detaljert beregning av prisen. Dette gir ham spillerom. Han vil stille spørsmål ved hvert eneste punkt.
Hvis du selger en ting og vil vite hvor mye kjøperen er villig til å betale, kan du late som om du handler på vegne av en annen person. Når du blir spurt om hvor mye en ting koster, så si at du fikk beskjed om å ikke selge for mindre enn et visst beløp.
Så kjøperen kan handle. Dette er en enkel måte å oppgi påstandene dine og forlate dem, samt skape utseendet til en nøytral posisjon.
Om maktbalansen
I enhver transaksjon, spør deg selv hvem som kjøper og hvem som selger. Svaret vil bidra til å forstå på hvilken side styrken er. Hun spiller en stor rolle. Forhandlinger er en maktbalanse.
Måten partene oppfatter hverandres styrke avgjør deres oppførsel. Styrke oppfattes subjektivt. Objektiv virkelighet betyr ikke alltid noe. Ikke alle kjenner markedet like godt.
Alle trinn bør betraktes som et forsøk på å endre den andre sides syn på markedsrealitetene. Hvis du tror at de har makt, er det ikke noe mer å snakke om.
Stol aldri på selgeren helt. Lag ditt eget bilde av det virkelige markedet.
Om sårbarhet og konkurranse
Sårbarhet av stillingen er ikke en grunn til panikk. Alle er sårbare.
Konkurranse er ikke et problem, du skal ikke umiddelbart tro alle, gi opp og spille bare til en pris. Intimidering av konkurrenter er et triks. Ingen grunn til å anta på forhånd at konkurrenter og kjøpere er i en bedre posisjon. Ellers vil du ubevisst ta hensyn til det og definitivt tape.
I markedet er det sjelden to selskaper som selger det samme produktet. Kjøpere kan også ha sine egne preferanser. Dette kan endre maktbalansen. Kjøpere kan tro at konkurrentene ikke er så sterke som du tror.
Om forhandlinger og budgivning
Det er ingen solide priser i naturen. Derfor er den første kvaliteten på en vellykket forhandler muligheten til å utfordre prisen, og den andre er muligheten til å reflektere utfordringen med prisen. Bare skrekkelige forhandlere prøver ikke å redusere prisen og gir umiddelbart rabatter. Godta aldri den første setningen. I alle fall vil du ikke tape noe. Ikke gi opp. Motangrep.
Hvis du gir deg i pris, vil de legge press på deg i alt. Og krever alltid en lavere pris i fremtiden.
Pris er bare en forsyningsvariabel. Ikke endre det. Endre andre forhold for å redusere totalprisen: “Det er én pris for denne pakken med tilbud. For en annen pris, en annen pakke. ”
Før du senker priser, analyser mulighetene og begrensningene på motsatt side.
For forhandlinger er det behov for to forslag. Hvis du har fått avslag på det første tilbudet ditt, må du ikke skynde deg å umiddelbart foreslå nye forhold. Den andre siden kan bare vente på dette. Vent først på tilbudet fra den andre siden. Ellers vil du forhandle med deg selv.
Fire viktige informasjonspunkter i forhandlingene:
- din første setning;
- din siste setning;
- motstanderens første respons;
- motstanderens siste svar.
Tilgjengeligheten av frister hjelper deg med å komme raskt til enighet. I tilfelle en konflikt kan du for eksempel saksøke for å gi den andre parten grunn til å tenke.
Det er viktig å begrunne krav til prisavslag. For eksempel lage en liste over mangler ved emnet for transaksjonen. Du kan også prøve å overbevise selgeren om at du vil samarbeide, men ikke kan gi mer per rabatt.
Å demonstrere følelser er en alvorlig feil. Ikke gi ut følelsene dine, selv om noe du virkelig liker eller trenger. Ellers vil det være vanskeligere å oppnå gunstige forhold.
Tenk foran mulige spørsmål, svar, argumenter.
Ikke bare stoppe forhandlingene. Du kan alltid være enig. Strebe etter gjensidig fordelaktig avtaler Som en siste utvei, gi meg beskjed når du kommer tilbake til dem.
Ikke tenk på samme vilkår som motstanderen din. Hvis du blir bedt om å få en rabatt på bare 1%, bør du vurdere hva det vil resultere i og gjøre det riktig med ham.
For spørsmål, svar på spørsmålet: "Hvorfor?".
Hvis du blir bedt om å senke prisen, og til og med bruke triks som en pakke visittkort fra konkurrenter, kan du spørre hvorfor du bør gjøre dette. Jo mer forvirret og emosjonelt svaret er, desto mindre sannsynlig er det for konkurrenter å tilby noe bedre.
Ikke nøy deg med enkle kontrakter. De beskytter ingen av sidene, fordi de ikke beskriver detaljene. Still spørsmål om hva til hvis du har skrevet alle detaljene.
Om innrømmelser og rabatter
Det vanskeligste er å takle ønsket om å gi etter. Det vil ikke være gjensidig. Etter dette vil partneren trolig fortsette å presse. Bli en Scrooge McDuck.
Hvis du er trygg på deg selv, representerer produktet ditt, representerer et stort selskap, husk at produktene dine er i kontinuerlig etterspørsel av forbrukere, og kjøpere vil se det i hyllene i butikkene deres. Ikke gi opp.
Forhandlerens mest nyttige ord er hvis: "Hvis du ... så jeg ...". Innrømmelser er av varierende betydning for partene. Å vinne den ene siden betyr ikke alltid å miste den andre. Du må se etter en løsning og sørge for at du som svar på innrømmelsene får mer enn du gir.
Gi ingenting for ingenting. Ikke bare svar på innrømmelser fra den andre siden. Det faktum at en konsesjon forverrer din posisjon mer enn størrelsen.
Hver rabatt er et skritt mot konkursen i selskapet.
Om stivhet og mykhet
Stivhet overgår vanligvis mykheten. Motstanderens tøffe holdning må besvares enda hardere. Da vil han sannsynligvis myke opp stillingen. Hvis du starter fra en myk stilling, vil den stramme seg. Myke forhandlere taper før eller siden, fordi motstandere føler deres mykhet.
Stivhet betyr ikke uhøflighet, manifestasjon av følelser eller "kul" oppførsel, men rolig beskyttelse av ens posisjon. En tøff forhandler vil heller nekte en avtale enn å gå med på en ugunstig. Bedre 5 kontrakter for 20 tusen enn 10 for 5.
Om konflikter
Misnøye med andre er normalt både i livet og i virksomheten. Uttrykk dine påstander kompetent, ikke harseler, ikke klandre, tilby en realistisk løsning for å rette opp situasjonen og ta vare på interessene dine.
Hvis du søker etter en løsning på en annen, vil han bare bry seg om interessene sine. I tillegg vil han måtte gjette hva han skal tilby deg.
Hvis du angriper, forsvarer personen seg. Hvis du angriper voldsomt, blir forsvaret til en kontring. Hvis du stiller spørsmål ved hans kompetanse, vil han takle din. Irritasjon kan ikke fjernes ved å varme den opp.
Når du foreslår en løsning, må du diskutere den, ikke legitimiteten til kravene dine.
Om tunge motstandere
Vanligvis er de vanskeligste motstanderne mektige mennesker, "kule" forhandlere, cocky kolleger. Metodene deres er trusler og skremming. Faktisk er det bare frekke mennesker som bare vil ta det.
Svar i stilen deres gir ikke mening. Det vil bare bli verre. De vet rett og slett ikke hvordan de skal reagere annerledes. Høflighet er heller ikke egnet. De ser svakhet i henne og begynner å presse hardere.
Vanskeligheten er at vi ubevisst knytter slik oppførsel til sluttresultatet. Ingen grunn til å pusse eller gi opp. Skill atferden deres fra sluttresultatet, later som om ingenting skjer. Du kan til og med si at deres oppførsel ikke vil påvirke resultatet, og du vil bare bli veiledet av deres forslag, argumenter og innrømmelser.
Resultatet blir ikke raskt. Men gradvis vil motstanderen innse at de vanlige metodene hans ikke fungerer. Hvis motstanderen legger merke til at du reagerer, vil han øke trykket.
Det er mulig å bestemme hvor tungtveiende argumentene til partneren bare er i diskusjonsprosessen. Derfor, lytt, og ikke tilsett drivstoff til brannen, sett ned poengsummer og sarkasme.
Oppførsel fra andre skal ikke påvirke dine mål og handlinger. Hold deg til kjernen og gå til resultatet.
Om utseende, luksus og skremming
Ofte brukes det “vellykkede” utseendet til mennesker, kontorer, omdømme og prestisje for å skremme deg, legge press, redusere selvtillit, underkaste seg, tvinge til å jobbe med dem. Du vil være takknemlig for alle bein som de bestemmer seg for å kaste deg.
Slik implisitt skremming er farligere enn åpen skremming, siden vi ikke legger merke til det, men det gjør det. Saken er at de fleste av oss ønsker å leve i samme luksus. Suksessrike mennesker antas å ha høye levestandarder. Derfor er enhver bekreftelse av solvens automatisk assosiert med suksess.
Når vi ser denne luksusen hos andre, tror vi at de er bedre enn oss. Vi tegner en analogi mellom eksterne attributter og reell kraft. Nesten alle svindlere bruker dette.Faktisk, hvis du tok hensyn til fordelene rundt, er kroken allerede svelget. Resten er et spørsmål om teknologi.
Å motstå dette er ikke lett, men mulig. Faktisk betyr ikke alt dette glitter noe. Det viktigste er ikke å la deg skremme. Derfor er den beste reaksjonen å oppføre seg som vanlig.
Ikke les annonsene deres mens du venter i resepsjonen. Bedre gå om virksomheten din. Dessuten trenger du ikke å gjøre det klart at du har hakket. Ros for eksempel utsikten fra vinduet. Heller ikke behov for å mobbe som svar.
Husk hvorfor du er der. Hvis du ikke lar deg skremme, og til og med demonstrere profesjonalitet, vil dette være nok til å starte en seriøs samtale.
Om trusler
Trusler kan brukes til å erstatte forhandlinger. "Hvis du ... så ..." - og et forslag som ikke passer deg i det hele tatt. Men truslene er virkelige bare hvis du tror på deres virkelighet.
Trusler kan ødelegge et godt forhold eller ødelegge et ikke-så-godt. De fører sjelden til ønsket resultat. Oftere blir de fulgt av mot truer. Som et resultat er det vanskelig å gå tilbake til produktive forhandlinger. Forsøk å ikke ty til trusler, spesielt åpne.
Vanligvis er en trussel et forsøk på å senke statusen på forhandlinger, å minne om svakheter, og det er ikke verdt å svare på dem. Men noen ganger er en trussel den eneste sjansen til å redde forhandlingene. For eksempel når det er bedre å forverre forholdet enn å stagnere i det uendelige.
I internasjonale konflikter er trusler normen. I andre tilfeller er de vanligvis forkledd som antydninger. Derfor kan du foreløpig late som du ikke legger merke til dem. En vanlig implisitt trussel er intensjonen om å gjøre forretninger med noen andre.
Før du truer, må du vurdere om du er klar til å utføre trusselen din og hvor effektiv den vil være.
Hvis motstanderne dine tror de legger deg på skulderbladene, hvorfor skal de da forhandle og true deg? Derfor er faktisk din posisjon ikke så svak. Det at du har fått hjørnet, betyr ikke at du ikke har noen alternativer.
Din oppgave er å bestemme omfanget av alternativer og utvide det. Ellers gjenstår det bare å velge fra de foreslåtte ugunstige alternativene. Jo lengre dødstid varer, jo mer sannsynlig er partene for å inngå kompromisser.
Det er mulig å trekke oppmerksomheten fra den andre siden til den uforstyrrelse den fører til forhandlinger. Men det er ekstremt viktig å velge riktig øyeblikk for å unngå misnøye, irritasjon og sinne.
Trusselens alvorlighetsgrad må være i samsvar med situasjonen. Ingen vil ta deg på alvor hvis du truer naboen din med atomvåpen.
Trusselen er akseptabel etter endt forhandling som en vei ut av forbilledet, men ikke i begynnelsen. Trusselen som åpner forhandlinger vil ikke bare ikke bidra til å overvinne motstandernes motstand, men vil styrke den.
Å realisere trusselen kan koste mye for festen, ty til den og miste muligheten for en avtale, og deg. Du vil helt sikkert miste noe - avhengigheten til partnere i forhandlingene er aldri ensidig.
En uforsiktig kommentar kan noen ganger oppfattes som en trussel - og en utfordring vil følge. Hvis forhandlingene blir avbrutt, kan det hende at trusselen må implementeres.
Avhengighet av beslutninger fra den andre siden øker sjansen for at du blir tvunget til visse handlinger. Ved å redusere avhengigheten din, er du mer trygg på å motstå trusler.
Noen ganger er en skjult trussel nok. For eksempel er det verdt å straffe en liten leverandør, og resten vil forstå hvordan de ikke skal drive virksomhet.
På interessene til den andre parten
Ta opp interessene til den andre siden. Fortell dem ikke om dine behov, men om fordelene de vil ha hvis de gir deg det du trenger. Samtidig bør interesser og stillinger skilles og tas i betraktning. Stillinger er det vi ønsker. Interesser er grunnen til at vi ønsker det.
Det er en rekke årsaker til at partene tar bestemte standpunkter i en viss sak. Noen mennesker baserer strategien sin på mobbing for å tvinge deg til å gi opp.Andre bygger strategien sin på en slik måte at de har et ”rom for forhandlinger” hvis de tror at for å inngå en avtale, må de gi etter for noe.
Hvis partene ikke kan overvinne interessekonflikten, er det fornuftig å fokusere på stillinger som er akseptable for begge parter i konflikten. Hvis partene sitter fast i en posisjonsforvirring, er det verdt å bytte til hensynet til partenes interesser.
Du bør ikke fokusere bare på interesser eller bare på presserende spørsmål. En dose sunn pragmatisme er en god motgift for altfor enkle forhandlingsmetoder. Tilpass alltid forhandlingsmetodene dine til omstendighetene, og hold deg ikke fast på den samme metoden i alle situasjoner.
Om detaljene i internasjonale forhandlinger
Bli vant til ideen om at du er en utlending. Moderat nasjonal arroganse. Ta det stedet som tilsvarer den fremmede i tingenes generelle rekkefølge.
Organiser alt for å jobbe med full dedikasjon. Ta skiftet av tidssoner på alvor og gå til sengs når det er vanlig i det landet hvor du er.
Finn ut om oppførsel og skikker hos menneskene du vil gjøre forretninger med. En måte å øke sjansene dine for i internasjonale forhandlinger er å mestre minst det grunnleggende for språket dine kolleger snakker.
Tilpass deg rytmen for forhandling som er kjent for personene du vil takle deg med. Ikke forhast dem eller deg selv. Og ikke tro at de vil oppstyr bare fordi du har det travelt.
Ikke gå inn i diskusjoner eller kommenter:
- politikkene i landet du kom til;
- hennes religion;
- livsstil;
- forretningsetikk;
- raseforhold;
- juridiske prosedyrer;
- konstitusjonelle bestemmelser;
- former for stemmerett;
- offentlig eller privat moral;
- omfanget av tilbud og bestikkelser;
- korrupsjon;
- pressefrihet;
- menneskerettigheter.
Behandler alle du har å gjøre med den dypeste personlige respekten - uavhengig av om du liker det eller ikke, hvordan forhandlingsprosessen går. Respekt for en person i forretningslivet er alltid en gave.
Gjør alt for å sikre vilkårene for utførelsen av kontrakten. Hver transaksjon skal være både en forpliktelse foretatt av selskapet som helhet, og din personlige virksomhet. Din rolle er ikke begrenset til å signere en kontrakt. Din deltakelse og interesse er nødvendig etter avslutningen.
Når du bestemmer deg for hvordan du skal drive virksomhet i utlandet - spesielt på de stedene hvor normene for oppførsel er ganske vage - blir du styrt av hvor behagelig eller ukomfortabel du føler deg, og ikke hva du synes er riktig og hva som er galt.
Og husk, du kan være enig om alt!
