Oppførselen vår bestemmes av forholdet mellom System 1 og System 2
Arbeidet med vår underbevissthet er samspillet mellom to systemer, som bestemmer løpet av tankene våre, påvirker beslutninger og handlinger.
System 1 er en del av hjernen som fungerer intuitivt og umiddelbart, ofte uten vår bevisste kontroll. Dette systemet er en del av den evolusjonære fortiden: mennesket trengte å handle raskt for å overleve.
System 2 er den delen av hjernen som vi bruker når vi mentalt forestiller oss noe eller tenker. Hun er ansvarlig for bevisst aktivitet: selvkontroll, valg, bevisst konsentrasjon av oppmerksomhet.
Eksempel. Hvis du trenger å finne en kvinne i mengden, vil tankene dine fokusere på oppgaven: den vil huske personens egenskaper og eliminere distraherende faktorer. Hvis du ikke blir distrahert, kan du fullføre oppgaven veldig raskt. Men hvis oppmerksomheten er spredt, reduseres sjansene for suksess.
Forholdet mellom de to systemene avgjør vår oppførsel. Og vår tilstand, avslappet eller anspent, avhenger av hvilke systemkommandoer.
Sinnet er ofte lat, noe som påvirker våre mentale evner
Vanligvis, overfor en uforståelig situasjon, vender System 1 seg til System 2 for å ordne opp i problemet. Men noen ganger tar System 1 problemet lettere enn det faktisk er, og prøver å takle det på egen hånd.
Årsaken til dette er vår medfødte mentale latskap. Vi bruker et minimum av energi for å løse ethvert problem - dette er loven om minst mulig innsats. Å bruke System 2 krever mer energi, og sinnet vil ikke gjøre dette hvis det er sikkert at det bare kan bruke System 1.
Studier viser at trening av System 2, det vil si konsentrasjon og selvkontroll, gir et høyere intelligensnivå. Lat og unngå å koble System 2, begrenser sinnet kraften til intelligens.
Vi kontrollerer langt fra alltid bevisst våre tanker og handlinger.
Hva vil du tenke på når du ser et ord med de manglende bokstavene “M__O”? Sannsynligvis om ingenting. Men når du har hørt ordet "MAT", vil du legge det til "KJØTT". Denne prosessen kalles grunning: ideen om “MAT” gir en innstilling for “KJØTT”, og ideen om “VASK” gir en innstilling for “SOAP”.
Grunning påvirker ikke bare tanker, kroppen kan også påvirkes.
Eksempel. Det ble utført en studie der forsøkspersonene hørte ord knyttet til eldre mennesker. Etter det begynte de ubevisst å gå saktere.
Priming viser at vi ikke fullt ut kontrollerer våre handlinger, vurderinger og valg. Vi er styrt av visse sosiale og kulturelle forhold.
Eksempel. I følge en studie av Kathleen Vos gir tanken på penger en orientering til individualisme. Folk som fikk bilder av penger, handlet mer uavhengig og var motvillige til å omgås andre. En av konklusjonene fra studien er at det å leve i et pengebasert samfunn kan gjøre atferden vår langt fra altruisme.
Grunning kan påvirke valget, beslutningene og atferden til et individ, som påvirker kulturen og samfunnet vi lever i.
Fornuft tar beslutninger raskt, til tross for at det ikke er nok informasjon
Eksempel. På festen møter du en mann som heter Ben og synes han er omgjengelig. Senere, når det gjelder veldedighet, anbefaler du Ben som giver, selv om det eneste du vet om ham er omgjengelighet hans.
Vi kan like en karaktertrekk, og vi dømmer umiddelbart resten. Ofte utvikler en mening om en person seg, selv om vi nesten ikke vet noe om ham.
Sinnets tendens til å forenkle alt fører til feilaktige dommer.Dette kalles "overdrevet emosjonell sammenheng", kjent som haloeffekten.
Eksempel. Du omringet Ben med en glorie, selv om du vet veldig lite om ham.
Fornuft sparer tid når du tar beslutninger på en annen måte: det er en skjevhet av bekreftelse - tendensen til mennesker til å akseptere tilbud, overdrivelser og deres tidligere tro.
Eksempel. Svaret på spørsmålet: “Er James vennlig?” Og har ingen annen informasjon, bestemmer emnet at James er vennlig, fordi sinnet automatisk bekrefter den foreslåtte ideen.
Haloeffekten og skjevheten av bekreftelse oppstår fordi sinnet er ivrig etter å ta raske avgjørelser. Stoler på falske anbefalinger, overdreven forenklinger og prøver å fylle ut datahull, kommer sinnet til feil konklusjoner. I likhet med priming forekommer disse kognitive fenomenene ubevisst og påvirker våre valg, vurderinger og handlinger.
Når du tar raske beslutninger, bruker sinnet heuristikker
For en rask vurdering av situasjonen har sinnet laget etiketter som hjelper deg å forstå omgivelsene dine. De kalles heuristikker. Ofte misbruker sinnet det. Ved å bruke upassende snarveier til situasjonen, gjør vi feil.
Tenk på to typer heuristikker:
1. Erstatningsheuristikk: vi forenkler spørsmålet vi blir stilt.
Eksempel. “Denne kvinnen hevder å være en lensmann. Hvor vellykket vil hun være i denne stillingen? ” Vi forenkler dette problemet automatisk. I stedet for å analysere kandidatens erfaring og prinsipper, spør vi oss selv: "Stemmer denne kvinnen virkelig med ideen vår om en god lensmann?" Hvis svaret er nei, kan vi nekte denne kvinnen, selv om hun er den beste kandidaten for stillingen.
2. Heuristikken over tilgjengeligheten: vi har en tendens til å overdrive sannsynligheten for det vi ofte hører eller lett husker.
Eksempel. Flere dør av hjerneslag enn i ulykker. Men 80% av de spurte anser utilsiktet død for å være mer vanlig. Det er mye mer sannsynlig at mediene snakker om slike dødsfall, de blir husket og gjør et sterkere inntrykk.
Vi forstår knapt statistikk og gjør ofte forebyggbare feil i prognoser.
For å forutsi visse hendelser, må du huske basekoeffisienten.
Eksempel. Se for deg at det i en drosjeflate er 20% gule biler og 80% røde biler. Det vil si at grunnforholdet for en gul taxi er 20%, og for en rød - 80%. Hvis du bestiller drosje, vil du gjette fargen på bilen, husk de grunnleggende koeffisientene, og prognosen blir mer nøyaktig.
Dessverre ignorerer vi ofte grunnleggende informasjon, og foretrekker å fokusere på forventede fremfor de mest sannsynlige hendelsene.
Eksempel. Hvis fem gule drosjer kjørte forbi deg, er det veldig sannsynlig at den neste bilen blir rød (husk grunnrenten). Men i stedet forventer vi å se en gul taxi og tar ofte feil.
Å ignorere grunnleggende informasjon er en vanlig feil. Det er vanskelig for oss å huske at alt pleier å være et gjennomsnitt.
Eksempel. Hvis en fotballspiss, i gjennomsnitt scorer fem mål i måneden, scorer ti mål i september, vil treneren bli strålende fornøyd; men hvis han i oktober bare scorer ett mål, vil treneren kritisere ham, selv om spilleren ganske enkelt regreserer til gjennomsnittet.
Minnene våre er ufullkomne - vi vurderer hendelser med tilbakevirkende kraft, ikke basert på sensasjoner
Sinnet har to forskjellige "jeg" -minner, som hver husker situasjonen på sin egen måte. Den sansende ”jeg” husker hvordan vi følte oss i øyeblikket av hendelsen. Den tilbakekallende "jeg" husker hvordan alt skjedde.
Det senserende selv beskriver mer nøyaktig hva som skjedde, fordi følelsene våre alltid er nøyaktige. Men den tilbakekallende "jeg" dominerer i minnet - mindre nøyaktig fordi det beholder minner etter hendelsen. Det er to grunner til dette:
- Ignorerer varighet: Vi ignorerer den totale varigheten av arrangementet.
- Topp-sluttregelen: vi overdriver hva som skjer på slutten av arrangementet.
Eksempel. Før en smertefull medisinsk prosedyre ble pasientene delt inn i to grupper. Prosedyren i den første gruppen var lang, og i den andre var den rask, men på slutten intensiverte smertene. Under prosedyren ble pasientene spurt om deres trivsel, og følelsen av "jeg" ga et nøyaktig svar: de som gjennomgikk en lang prosedyre følte seg verre. Men senere begynte den erindrende ”jeg” å dominere, og forsøkspersonene som gjennomgikk prosedyren var raskere, men mer smertefulle på slutten, føltes verre.
Å korrigere sinnoppmerksomhet påvirker tanker og atferd betydelig.
Sinnet bruker en annen mengde energi avhengig av oppgaven. Når du ikke trenger å fokusere og energien er lav, er vi i en tilstand av kognitiv letthet. Men når vi trenger å fokusere, bruker vi mer energi og går inn i en tilstand av kognitivt stress. Disse energiendringene påvirker atferden i stor grad.
I en tilstand av kognitiv letthet, er det intuitive System 1 ansvarlig for sinnet, og det mer komplekse System 2 slapper av. Vi blir kreative og glade mennesker, men oftere gjør vi feil. I en tilstand av kognitivt stress, dominerer System 2, som prøver å kontrollere våre vurderinger. Vi vil være mindre kreative, men vi vil unngå mange feil.
Du kan bevisst påvirke mengden energi som sinnet bruker. Prøv å endre måten du gir informasjon på. Når informasjon gjentas eller enklere å huske, er den mer overbevisende. Sinnet reagerer positivt til gjentatte og klare meldinger. Ser vi noe kjent, går vi inn i en tilstand av kognitiv letthet.
Kognitiv spenning er nyttig for å løse statistiske problemer.
Eksempel. Du kan angi denne tilstanden ved å lese meldinger skrevet i en vanskelig å lese font. Sinnet gjenopplever og bruker mer energi på å prøve å forstå oppgaven. Måten informasjon presenteres på, påvirker risikovurderingen.
Evalueringen av ideer og problemløsning påvirkes i stor grad av deres formulering. Mindre endringer i detaljer eller vekt av et spørsmål kan endre vår oppfatning.
Det virker nok til å bestemme sannsynligheten for risiko, og alle vil forholde seg til denne indikatoren. Men dette er ikke slik. Ved å bare endre måten numeriske uttrykk brukes, kan du påvirke holdningen til risiko.
Eksempel. To grupper av psykiatere ble spurt: "Er det trygt å løslate Mr. Jones fra et psykiatrisk sykehus?" Den første gruppen ble fortalt at “pasienter som Mr. Jones kan ha gjentatte voldelige handlinger de første månedene etter at de forlot sykehuset med 10% sannsynlighet,” og den andre gruppen ble fortalt at “av hundre pasienter som Mr. Jones, begår ti voldelige handlinger i de første månedene etter at jeg forlot sykehuset. " Nesten dobbelt så mange respondenter i den andre gruppen nektet et ekstrakt.
Forvrenger risikovurderingen og forsømmelsen av nevneren - vi forsømmer tørr statistikk til fordel for mentale bilder som påvirker beslutningene våre.
Eksempel. Tenk på to utsagn: "en vaksine som forhindrer utvikling av en dødelig sykdom hos barn fører til uførhet i 0,001% av tilfellene", og "ett barn av 100 000 barn som er vaksinert med denne vaksinen, vil forbli ufør i livet." Betydningen av uttrykkene er den samme, men sistnevnte fremkaller et lyst bilde av et barn som er forkrøplet av en vaksine i hjernen, noe som påvirker vår beslutning om å bruke medisinen.
Å ta et valg, er vi ikke bare basert på rasjonell tenking
I en lang periode trodde en gruppe økonomer ved Chicago-skolen, ledet av den anerkjente forskeren Milton Friedman, at vi i beslutningene våre bare er basert på fornuftige argumenter - vi blir styrt av teorien om brukbarhet, i henhold til hvilken folk bare vurderer rasjonelle fakta.
Ved å bruke teorien om nytte argumenterte Chicago-skolen for at folk i markedet blir ultrasjonelle og verdsetter produkter på samme måte.
Eksempel. Tenk på to biler: den ene er utstyrt med en kraftig motor og er tryggere, og den andre er teknisk defekt og kan ta fyr når du kjører. I følge verktøysteorien skal folk rangere den første bilen høyere enn den andre. Økonomer mente at verdien av alle varer og tjenester bestemmes på en så svært effektiv måte.
Men mennesker er ikke rasjonelle vesener - vårt sinn bruker prosesser og bruker snarveier for å ta raske beslutninger. Prosesser som heuristikk og forsømmelse av nevneren viser at vi hele tiden opptrer irrasjonelt og til og med underlig.
I stedet for å ta beslutninger ut fra rasjonelle hensyn, faller vi ofte under påvirkning av følelser
Et alternativ til nytte teori er perspektivteori utviklet av Daniel Kahneman. Teorien om perspektiver beviser at vi ikke alltid opptrer rasjonelt.
Eksempel. Vurder to situasjoner. I det første tilfellet får du $ 1000, og så er du garantert å få $ 500, eller bruk en 50% sjanse til å vinne ytterligere $ 1000. I det andre tilfellet får du $ 2000, hvoretter du garantert vil tape $ 500, eller bruke 50% sjansen til å tape 1000 dollar. Rent rasjonell tenking ville fortelle oss at begge setningene har samme resultat. Men de fleste i det første tilfellet foretrekker å satse riktig, og i det andre vil de fleste ta en sjanse.
Prospektteori kan forklare denne oppførselen. Hun identifiserer to grunner basert på frykten for å miste.
1. Vurdering av referansepunkter.
Eksempel. De første $ 1000 eller $ 2000 i begge tilfeller påvirker viljen til å ta risiko. Vi verdsetter begynnelsesbeløpet både som utgangspunkt og som faktisk verdi.
2. Påvirkningen av prinsippet om synkende følsomhet: verdien vi oppfatter kan avvike fra den virkelige.
Eksempel. Den oppfattede verdien fra $ 1000 til $ 500 er større enn fra $ 2000 til $ 1500, selv om den økonomiske verdien av begge tapene er like.
Bilder som hjelper oss å forstå verden skape prediksjonsfeil
For å forstå situasjonen og trekke en konklusjon, bruker sinnet instinktivt kognitiv sammenheng. Vi skaper et mentalt bilde for å forklare en idé eller konsept.
Eksempel. For å forstå hva vi skal ha på sommeren, husker vi bildet av sommerværet - solen, grønt løvverk, stranden.
Vi stoler på disse bildene, selv når statistisk informasjon er i strid med dem.
Eksempel. Hvis meteorologer spår kjølig vær om sommeren, kan du fortsatt bruke shorts og en T-skjorte, som det mentale bildet av sommeren antyder.
Vi er altfor trygge på våre mentale bilder. Men du kan overvinne denne selvtilliten og lære å forutsi.
- Bruk referansetype prediksjon. I stedet for å basere beslutninger på generelle mentale bilder, kan en mer nøyaktig prognose tas med spesifikke eksempler.
- Du kan planlegge en langsiktig risikominimeringspolicy - spesifikke tiltak i tilfelle suksess og fiasko i prognosen. Med deres hjelp kan du stole på bevis, ikke generelle ideer, og komme med mer nøyaktige spådommer.
Den viktigste tingen
I våre sinn fungerer to systemer. Den første opptrer instinktivt og krever ikke mye innsats; den andre er rolig og krever konsentrasjon. Våre tanker og handlinger avhenger av hvilket av de to systemene som styrer hjernen vår.
Latskap er iboende i hodet vårt, så hjernen bruker etiketter for å spare energi. Dette skjer ubevisst, og vi gjør ofte feil. Når vi kjenner til at det er latskap, kan vi trekke de rette konklusjonene.
- Gjenta meldingen! Meldinger er mer overbevisende hvis vi gjentar dem gjentatte ganger. Gjentagende hendelser som ikke fikk dårlige konsekvenser, anses som definisjon som gode.
- Ikke la heuristikken over tilgjengeligheten skjule utsikten din.Vi overvurderer ofte sannsynligheten for forskjellige katastrofer på grunn av de livlige bildene som er skapt av media.
- I godt humør blir kreative evner og intuitiv tenking avslørt. Et godt humør svekker System 2s kontroll over sinnet. Den årvåkne og analytiske delen overfører kontrollen til et intuitivt og raskt tenkende system, som avslører våre kreative evner.