Tren ansatte og sett høye standarder

Organisatorisk produktivitet kan forbedres ved å skjerpe teamferdighetene gjennom trening. I løpet av opplæringen vil de ansatte forstå hva de skal strebe etter, hvilke egenskaper som skal forbedres. I tillegg gir trening deg mulighet til å forberede deg på forhånd for å løse komplekse problemer.

Eksempel. Er det mulig å gi førstehjelp til en person uten forberedelse? Selvfølgelig ikke! Det samme gjelder for virksomheten: for at ansatte skal kunne forhandle med en viktig, men sammensatt klient, lær dem først hvordan de skal opptre i denne situasjonen.

Effektiv trening bør gjentas for å konsolidere kunnskap. I løpet av en times opplæring vil de ansatte lære det grunnleggende, men etter et par uker kan de glemme alt.

Vanlige klasser vil lære deg å bruke ferdigheter i praksis og vil ikke bli glemt på lenge. Takket være opplæringsprogrammet vil ansatte ikke bare takle problemer, men også forhindre at de oppstår.

Salgsverksted

Eksempel. En klesvaskeansatt kommer til en eldre kvinne for å hente et teppe for rengjøring. Når han bretter den, legger han merke til en skitten og loslitt feil side. Teppet må byttes, men for ikke å virke påtrengende, tilbyr ikke selgeren kvinnen å kjøpe en ny ting.

Denne tilnærmingen vil ikke gi mange kunder selskapet. Et godt trent team vil aldri gå glipp av en slik mulighet.

Den beste opplæringen for salgsavdelingen er et verksted der ansatte lærer nye ferdigheter. Verkstedet gir en ideell atmosfære for utveksling av ideer og meninger.

I tillegg er verkstedet en god plattform for å teste og forbedre salgsstrategier.

Rollespill vil hjelpe deg med å teste nye ideer. Tillat ansatte å bevise seg selv og komme med nye teknikker og oppførsel. Når teamet finner den beste løsningen for situasjonen med den eldre kvinnen, la noen spille sin rolle, og selgeren vil bruke den valgte taktikken.

Bruk deretter tilnærmingen på virkelige klienter. Hvis det lykkes, lær du på neste workshop hele teamet den nye strategien.

Trening lar deg teste salgstaktikker før komplekse situasjoner oppstår i virkeligheten, noe som øker sjansene for suksess.

Ved å utdanne kundene dine, vil du vinne et stort publikum og selge flere produkter.

Eksempel. To møbelbutikker åpnet i byen. I 4 år økte salget av butikk nr. 1 med 10% per år, men ikke en eneste gren dukket opp. En butikk nummer 2 åpnet for samme tid seks utsalgssteder. Butikk nr. 2 tok en mer effektiv tilnærming: pedagogisk markedsføring. I stedet for ganske enkelt å selge produktet, trente de ansatte kundene i alt som er relatert til deres merkevare. Butikk nr. 1 prøvde å selge sofaen til de som kom for å kjøpe en sofa, og butikk nr. 2 ansatte prøvde å selge alle varene. De snakket om butikkens historie, jakten på bedre kundeservice, håndverk i produksjon av møbler og kundefordeler.

Denne tilnærmingen er ikke bare med på å selge, men skaper også lojalitet: mennesker føler en spesiell forbindelse med selskapet, og selgere blir ansett som pålitelige spesialister.

Pedagogisk markedsføring lar deg utvide publikum til forbrukere, men det er veldig vanskelig å holde oppmerksomheten til hver enkelt kjøper, fordi bare 3% av befolkningen er interessert i å kjøpe her og nå, og bare 6-7% er alltid klare til å kjøpe noe. Du vil miste 90% av publikum hvis annonsen kun fokuserer på sofaene.

Hvis du imidlertid forteller publikum om fordelene (for eksempel at kvalitetsmøbler forbedrer produktiviteten), vil de fleste høre på deg.

Ved å undervise, ikke selge, kan du tiltrekke et bredere publikum og øke salget.

Ansett bare bestselgerne

Har du noen gang jobbet med noen som ikke passer teamet? Ikke bare feil ansatt, men hele selskapet lider under dette. Derfor er det viktig å tiltrekke seg egnede kandidater, spesielt til salgsavdelingen.

Muligheten til å selge avhenger av karakteren, ikke opplevelsen. Superselger har:

• Naturens kraft som er nødvendig for å fullføre maksimalt antall transaksjoner. Han godtar ikke feil.
• Sterk innflytelse, det vil si elsker mennesker, vet hvordan han kan plassere seg i stedet for en annen, energisk, overbevisende og omgjengelig, og derfor er det lettere for ham å etablere forhold til kunder.

Se etter personer med et sterkt ego som selger. Ikke vurder alder, bransjekunnskap eller arbeidserfaring.

Forhåndsvalg av kandidater per telefon hjelper deg med å skille slike superselgere fra resten: be dem om å selge seg selv til deg. Kast dem med spørsmål og test deres styrke: superselgere vil slå deg tilbake. I samtale vil en kandidat med innflytelse huske sin barndom eller viktige livserfaringer.

Når du har funnet en superstjerne, belønne henne riktig. Lønn skal avhenge av resultatene - dette motiverer selgeren til å avslutte transaksjoner oftere. Godtgjørelsen bør korreleres med resultatene fra bestselgerne, slik at alle streber etter å gi alt i sin helhet.

Etter å ha styrket teamet med en effektiv strategi, lær hvordan du bruker det riktig for å tiltrekke oppmerksomheten til dine drømmekunder.

Maksimer salget ved å jobbe med nøkkeltall fra store selskaper

Se for deg at selskapet selger kontorutstyr. For å tiltrekke deg kunder, annonserer du tjenestene dine via e-post i ditt område. Men denne strategien er uproduktiv - få vil kontakte deg.

For å forbedre annonseringen din, fokuser du bare på de beste kundene i bransjen. Det er mer lønnsomt å selge til store bedrifter med en stor stab, fordi de vil kjøpe flere varer.

Eksempel. Fokuser på store organisasjoner med eldre datasystemer. De kan kjøpe produktet i store volumer, så i reklame må du fokusere spesielt på dem.

Kommuniser bare med personalet som er ansvarlig for kjøpene.

Eksempel. Selv om programvaren er beregnet på bibliotekarer, tar de ikke kjøpsbeslutninger. Kontakt biblioteksjefen eller direktøren og forklar hvordan produktet ditt vil forbedre bibliotekarenes arbeid, da vil sannsynligheten for et salg øke.

Bruk nabostrategien - send e-postannonsering til stedet der de beste kundene bor.

Eksempel. Én eiendomsmegler fokuserte på et "drømmeområde" med 2200 eliteboliger. Hver måned sendte han dem en annonse med en liste over solgte hus og priser. Så eierne av husene så førstehånds hvor mye de kunne få for salget.

Agentens taktikk lønnet seg: provisjonen for ett hus dekket kostnadene for brosjyrer.

Markedsoptimalisering og opplæring av mennesker vil tiltrekke seg oppmerksomhet fra potensielle kunder

Mange selskaper bruker massevis av penger på markedsføring. Men strategiene deres er ofte ikke relatert til hverandre. Slik markedsføring er ineffektiv, du må finne en annen måte.

Begynn med å koordinere alle markedsføringsaktiviteter: strategien må være en.

Eksempel. Hvis PR-avdelingen har samlet en liste over bedriftsresultater for pressemeldinger eller avisartikler, må du gi denne informasjonen til andre avdelinger. Så salgsteamet kan bruke listen for å demonstrere kundene deres pålitelighet og eksklusivitet.

Hvis markedsføringsstrategien er den samme, vil folk høre om selskapet oftere og fra forskjellige kilder.

Pressemeldinger om trening kan også brukes til å forbedre markedsføringskampanjene dine.De vil tiltrekke oppmerksomhet i media, og tilgangen til potensielle kjøpere vil utvide.

Eksempel. To kvinner fra Burlington, Vermont, vokste frukt på gården og malte dem med tegneseriefigurer for å introdusere barn for sunn mat. De ga regelmessige pressemeldinger med amerikanske studier om overvekt og listet fordelene med et sunt kosthold. Takket være jevnlige pressemeldinger, har oppmerksomheten i media økt, og potensielle kunder har begynt å stole på gårdsprodukter.

Gjør annonsen din fengende med overbevisende overskrifter og innhold

Når du annonserer tjenestene dine, må du snakke på konferanser og markedsføringsarrangementer. Suksessen din på scenen avhenger av presentasjonenes troverdighet. De fleste av publikum husker bare 20% av informasjonen de hører. Derfor er det nødvendig å vekke interessen deres.

Illustrasjoner kan hjelpe. Vi husker 20% av det vi har hørt, 30% av det vi så, og 50% av det vi ser og hører på samme tid, derfor må vi tilby både auditiv og visuell behandling.

Bruk fargebilder - de tiltrekker seg mer oppmerksomhet enn svart og hvitt, og fargeskjemaet deres påvirker betrakteren.

Eksempel. Et selskap med fokus på advokater har introdusert infografikk som viser det økende antallet advokater i USA. For å understreke skarp vekst, fremhevet de det største antallet i stor rød skrift og sirklet det rundt. Denne vektleggingen fortalte publikum at konkurransen økte, og med hjelp av rød fremhevet viktigheten av dette faktum.

Ethvert visuelt element i en presentasjon bør ha en fengende tittel som oppsummerer de viktigste punktene.

Eksempel. I stedet for slette navnene på lysbildene (“State of the industry” eller “Five trends in our industry”), bruk interessante og informative (“State of the industry - how things has verander” og “Five trender som kan ødelegge virksomheten din eller ta den til nye høyder”). På denne måten gir du uttrykk for en klar idé og lar publikum vite hvorfor dette er viktig.

Hold kontakt med de beste kundene slik at de kjenner deg personlig

Kundene til drømmene dine venter ikke til du kommer med et forretningsforslag. De vet sannsynligvis ikke engang om din eksistens. Hvordan vekke interessen deres?

Du kan sende brev og gaver til de mest ønskelige kundene. For å tiltrekke deg oppmerksomhet, send en e-post annenhver uke med noe nyttig.

Eksempel. Hvis du er PR-konsulent, kan du tilby å delta på et gratis webinar om trender og problemer i mediebransjen.

Ledsager brev med symbolsk gaver - penner og nøkkelringer, der designen stemmer overens med meldingene dine.

Eksempel. Hvis fremtiden til mediebransjen virker dyster, vil en penn med lommelykt fungere best.

Etter å ha sendt brev og gaver, ring beslutningstakeren, ofte er dette sjefen for selskapet. Men å komme gjennom til regissøren er ikke lett: du må overliste hans personlige assistenter. Ofte er det de som bestemmer hvem de skal koble sjefene til.

Prøv å oppføre deg som om du har kjent regissøren i lang tid.

Eksempel. Når du blir spurt om samtalenes karakter, svar rolig: “Bare fortell ham at John ringer” eller et hvilket som helst navn som kommer til hjernen. Overfor en slik selvtillit vil assistenter sannsynligvis informere sjefen din om samtalen din. Direktøren kan ikke forstå hvem du er, og vil be sekretæren avklare. I dette tilfellet, svar: “Bare si at jeg kommer fra ABC. Han vil forstå ".

Selvsikker vil assistenter koble deg til hvem som helst.

Skap en følelse av gjensidig tillit og sympati med kundene

Anta at du allerede har nær kontakt med kunder, men ikke har solgt noe ennå. Kanskje er de fortsatt i tvil, selv om du overbeviste dem om fordelene ved kjøpet. Hva skal jeg gjøre for å gjøre en avtale?

Lag et grunnlag for fremtiden, og søker gjensidig forståelse med kundene. Dette vil bidra til å øke salget senere. Studer klienten godt og fortell om deg selv.Det vil være vanskeligere for konkurrenter å ta dem bort hvis de blir dine venner.

Eksempel. Organiser fester og forretningsreiser - skap muligheter for å styrke kommunikasjonen med klienten.

Emosjonell kommunikasjon med kundene krever tillit. En potensiell kunde skal stole på deg som spesialist.

Eksempel. Hvis selskapet selger telekommunikasjonsutstyr, kan du invitere potensielle kunder til seminarer som snakker om viktigheten av utstyr for deres bransje. Kunder vil betrakte deg som maskinvareekspert og stoler på rådene dine.

Ikke vær redd for å hjelpe kunder med å ta beslutninger. Selv om du har identifisert et kjøpers behov og skapt et ønske om å kjøpe, kan kunder være i tvil eller innvende. Din plikt er å presse dem til en positiv beslutning.

Eksempel. Se for deg at en ung familie ønsker å kjøpe hjemmekino og har vandret rundt i forskjellige butikker i fire måneder nå. Blir de ikke glade hvis du selger dem et system som du anser som best egnet for dem?

Hvis du er trygg på det riktige valget for kunden, ikke vær redd for å presse ham til beslutningen om å kjøpe.

Behold eksisterende kunder

Hvis du vil lage den perfekte salgsmaskinen, trenger du kundeservice etter salg. For å redde kunder, utvikle videre handlinger.

Etter salget vil kundene vite om din eksistens, men for ikke å bli glemt, skriv dem brev, ring, del morsomme historier, inviter dem til arrangementer eller fester.

Etter å ha fullført transaksjonen, send umiddelbart et svarbrev. Begynn med en personlig historie: Hvis du kjenner en morsom historie, må du huske å fortelle den. Gi deretter et kompliment, men ikke bli distrahert av fordelene du gir. Skriv noe som: “Du ser problemene som bedriften står overfor i en så konkurransedyktig bransje. Det er klart at programvaren vår vil hjelpe deg med å utkonkurrere konkurrentene dine ved å senke forskningskostnadene og øke produktiviteten. "

Avslutt brevet med et personlig tema. Du kan skrive: “Det var en glede å takle deg. "Jeg har flere ideer om andre oppgaver du står overfor som jeg er sikker på at vil være av interesse for deg."

Beklager aldri tiden det tar - dette betyr at du ikke tror på fordelen med tjenestene dine for kunden. Konsentrer deg om kundens interesser og hjelp til å løse problemene i selskapet hans. Ikke bli hengt opp på deg selv.

Det vil ta mye tid. Men for å skaffe en ny kunde, trenger du seks ganger mer krefter enn å selge tilleggstjenester til en eksisterende.

Omprogrammere tankegangen din

Se for deg å vandre rundt på en travel jernbanestasjon, der reklamene kjemper for oppmerksomheten din og samtidig hører tusen samtaler. Men du vil umiddelbart høre om noen kaller navnet ditt. Hvordan er dette mulig?

Vi finner ting som er interessante for oss ved hjelp av det retikulære aktiveringssystemet (RAS). Hun fokuserer på det som opptar tankene våre. Imidlertid er mange av oss utstyrt med negativ tenking, som setter RAS for å velge feil informasjon.

Eksempel. Mange tror at de "ikke kan huske navn", og PAC reagerer deretter - det tar ikke hensyn til navn.

Du kan konfigurere RAS ved å fokusere på positive tanker. Hvis du ser etter den positive siden av situasjonen, omprogrammeres RAS for å identifisere muligheter hvor det en gang bare så problemer.

Eksempel. Hvis du tenker: "Jeg husker navn veldig godt," vil det underbevisste sinn være spesielt oppmerksom på dem.

RAS forbedrer ikke minnet, men kan gjøre oss til bestselgere.

Eksempel. Mange liker ikke telefonsamtaler om morgenen. Vi kan imidlertid glede oss over å overbevise oss om at dette er vårt favoritt tidsfordriv. Forbedre effekten med innstillingen "Jeg liker samtaler om morgenen". Skriv setningen med store bokstaver og heng den på veggen.

Fokuser RAS på spesifikke mål.Bruk positive formuleringer - det er lettere å nå dem. Bare å fortelle deg selv, "Jeg vil gjøre ti salg om dagen," kan du faktisk gjøre ti salg hver dag.

Lag korte lister over gjeldende oppgaver og fordel tid

Hver morgen på jobb finner du mange brev og en stabel med notater. De akkumuleres bare i løpet av dagen, slik at du reagerer. Unngå dette er ganske enkelt: hvis du tar opp noe, enten det er et dokument, brev eller lapp, må du straks handle! Ikke åpne brevet før du har tid til det. Spør deg selv: "Kan jeg takle dette akkurat nå?". Hvis ikke, utsett oppgaven.

Hvordan finne ut hva brevet handler om uten å åpne det? For å gjøre dette må alle i organisasjonen din kunne føre forretningskorrespondanse.

Eksempel. Teamet diskuterer i posten et nylig strategisk møte. Samtaleemnet skifter gradvis mot introduksjon av et nytt produkt, men emnet for brevet er fortsatt det samme. Dette er grunnleggende galt. Alle bokstaver må merkes tilsvarende. I dette tilfellet kan temaet være “Fire trinn til produkt introduksjon”. Så du vil umiddelbart lære om innholdet i brevet.

Lag korte oppgavelister. Forsøk å påpeke de seks viktigste oppgavene på en dag. Slike korte lister gjør oppgavene gjennomførbare og lar deg ikke bli distrahert av sekundære forhold. Du vil fokusere på det som utvikler virksomheten og gjør den mer lønnsom.

Den viktigste tingen

Hvert selskap kan doble salget ved å bruke en av tolv sentrale strategier innen jerndisiplin. Strategier gir verktøy for å tiltrekke kundene til drømmene dine, ansette superselgere og ligge foran konkurransen.

Ansett superselgere. Bestselgerne har et sterkt ego og har den innflytelsen som er nødvendig for å fullføre en transaksjon og øke selskapets fortjeneste.

"Skjerp" ferdighetene til teamet med vanlige treninger. Ikke vent til salgsteamet får en vanskelig situasjon. Gi dem verktøy på forhånd for å løse det. Tren ansatte regelmessig. Utvikle ferdigheter før du bruker dem i en reell situasjon.

Hvis det er et supermarked i avdelingen din, må du ta vare på ham. Superselgere er smarte og selvsikre mennesker. De har en tendens til å kritisere, utfordre og komme med nye ideer. La dem ta regjeringens tøyler i egne hender og sette superhøye mål foran seg.