Konsulenten kommer kundene dine til gode

For å bli advokat eller lege, må du få innleggelse i juridisk praksis eller fullstendig bosted. Hvem som helst kan kalle seg konsulent. Og hva betyr dette ordet?

En konsulent er en person med unike ferdigheter og talenter som hjelper klientene å skape en effektivitetskomponent. Konsulenter er nyttige for bedrifter på grunn av de spesifikke ferdighetene og kunnskapene om prosessen som tilegnes under studier og arbeid i et spesialisert felt. Dette er kilden til din erfaring, din profesjonelle "komfortsone" der du er mest kompetent.

Eksempel. Hvis du er et sakkyndig vitne i en juridisk tvist, opptrer du som en spesialisert konsulent.

Generell kunnskap om prosessen er anvendelig i nesten ethvert miljø og inneholder et sett svært effektive metoder.

Eksempel. Bain & Company ledet strategiske planprosjekter og har takket være sin erfaring blitt en ekspert på strategiske prosesser. Selskapet søker å spesialisere seg på dette området, siden det er best kjent med det.

For konsulenter er generell kunnskap om prosessen ofte mer verdifull fordi den er anvendbar i forskjellige bransjer, noe som kompenserer for mangelen på spesifikk kunnskap.

Markedsfør deg selv

Å starte en bedrift er ikke lett. Det viktigste er å tiltrekke seg potensielle kunders oppmerksomhet. Organisasjoner finner konsulenter på to måter: jungeltelegrafen og en enestående CV.

Jungeltelegrafen er den enkleste og mest effektive metoden som bringer kunder direkte til deg. Men anbefalingene fra de som noen gang har hørt om tjenestene dine, er nødvendige, så prosessen avhenger ikke av deg. Til tross for dette kan rykter være utrolig effektive. Noen ganger kommer anbefalinger fra helt uventede kilder.

Det er viktig å verdsette hver interaksjon med en potensiell klient og stille inn et langsiktig forhold til ham. Suksessen din avhenger av kommunikasjon med kundene: du kan alltid be en fornøyd kunde om å legge igjen tilbakemeldinger og anbefalinger.

Støtt jungeltelegrafen med faktiske resultater. Hold rede på suksessene dine for å få et rykte og demonstrere arbeidet ditt.

Publikasjoner, taler, intervjuer, nettsteder og nyhetsbrev øker populariteten. Begynn å samle intellektuell eiendom så tidlig som mulig for å fylle på CVen og bevise påliteligheten din.

Den beste måten å vise at du vil være nyttig for virksomheten, er å demonstrere hva du allerede har gjort for andre.

Ta en titt på hele situasjonen og ikke la arbeidsrutinen komme i veien for suksess

Mange konsulenter vurderer arbeidet sitt etter antall møter eller rapporter som er skrevet. I virkeligheten kommer kvalitet bare ned på resultatet.

Rådgivning er resultater, ikke oppgaver. Ikke å stole på de spesifikke fordelene for klienten, får du hardt og uproduktiv arbeid.

Bygg slike relasjoner med klienten, der bare det endelige resultatet er viktig, og ikke metoden for å oppnå det. Men du må forklare at arbeidet ditt ikke vil bli evaluert i henhold til tidsbruken på prosjektet.

Før du lager et forslag for rådgivning, må du bli enige om mål og evaluere resultatene. Dette vil kreve samarbeid. De beste konsulentene jobber tett med sine klienter: fordelene du gir kan variere avhengig av kundens spesifikke behov.

Eksempel. En intervensjonist fyller organisasjoner med svært effektive ferdigheter, og en uavhengig ekspert løser mange problemer, men bare en som jobber tett med en klient er i stand til å gjøre begge deler samtidig.

Demonstrerende fleksibilitet gir konsulenter størst verdi for kunden, bygger sterke og varige forhold og mottar de nødvendige anbefalingene.

Vær tydelig på dine strategiske mål.

Hvert konsulentfirma har en unik pådriver som bestemmer strategiske mål.

Bedrifter formulerer ofte et oppdrag som dette: "Vi ønsker å hjelpe kunder med å oppnå de beste resultatene" eller "Vi ønsker å bli det beste selskapet i vår bransje." Men slike uttalelser er for vage. Et godt formulert oppdrag artikulerer spesifikke mål, mål og tiltenkte resultater.

Eksempel. For å forbedre kvaliteten på kundeservicen, kan strategien høres slik ut: "Vi vil holde møter ved å bruke kundevurderinger, og skape visuelle endringer i atferd på jobben." Eller hvis du spesialiserer deg på prosessoptimalisering: "Vi hjelper kunder med å øke produktiviteten ved å analysere behov, forbedre kommunikasjonen og felles beslutninger i organisasjonen."

Hemmeligheten er å vise hvordan du drar nytte av å fremheve selskapet ditt mot resten.

Det er ikke noe yrke med en brattere læringskurve enn å konsultere. Med tilegnelse av erfaring og dyktighet øker fordelene for kundene, noe som rettferdiggjør økningen i gebyrene.

Hvert samarbeid belønner deg med en verdifull ny kontakt eller styrker kundeforhold. Dra derfor alltid fordel av kontrakter. Og hvis selskapet ikke oppfyller strategien din (prosjektet ikke gir riktig belønning, er kjedelig eller ikke hjelper deg å utvikle deg), ikke ta den.

Noen ganger må du nekte kunder

For å utvikle deg, må du forlate dårlige kunder.

Konsulentselskaper fungerer ikke som andre foretak.

Eksempel. Brusprodusenter prøver å selge produktet til så mange mennesker som mulig.

For å vokse økonomisk, forbedre kundeforhold og få erfaring, bør en konsulent nekte mindre lønnsomme transaksjoner.

Når du får erfaring, bør gebyret ditt også vokse. Dette er nyttig ikke bare for lommeboken, men også for omdømme. Hvis du blir kjent som et "billig alternativ", samtykker til hvilken som helst jobb, vil du motta passende lønn og omdømme.

Kvaliteten på arbeidet skal være høyere enn kvantiteten, det vil si at ett prosjekt for $ 50 000 alltid er mer verdifullt enn ti for $ 5 000. Tiden og kostnadene for et stort og lite prosjekt er nesten det samme, så store prosjekter er mer lønnsomme.

Fordelene du kan gi, øker med erfaringens vekst, noe som bare er rimelig hvis prisene økes på riktig måte. Inkluder derfor i de strategiske målene konklusjonen av dyrere transaksjoner.

Gjennomgå hvert annet år, gjennomgå alle kontrakter og fordel 15%, som kan fravikes, noe som gir rom for mer lønnsomme kontrakter.

Hvis du ikke utvikler deg, vil suksess ikke komme til. Hvis du prøver å utvide virksomheten din, vil du vokse jevnlig og øke formuen.

Rådgivning er bygd på forhold, så lær å få folk til deg selv

Det viktigste for en konsulent er å være konkurransedyktig og finne din nisje. Bygg ditt image og bygg relasjoner. Folk "dømmer hele tiden en bok etter omslaget." Derfor er det nødvendig med et personlig merke, som vil bli elsket og anerkjent.

Bilde er en del av merkevaren din. Kjøp noen dyre kostymer og tilbehør og oppfør deg som en proff. Forsøk å holde deg naturlig, unngå sterke aromaer og solsenger.

Men telefonkortet er ikke ansiktet ditt, men navnet og logoen din. Legg alltid en logo på arbeidet ditt. Potensielle kunder bør umiddelbart gjenkjenne dokumentene dine for ikke å lete etter dem i lang tid.

En virksomhet må være lovlig registrert, ellers blir du ansett som amatør, ikke profesjonell, og du vil savne mange lønnsomme muligheter.

Det er viktig å vurdere hvordan du skiller deg ut: spesialisering og tilbud av spesielle tjenester øker konkurranseevnen, men bare forholdet ditt til klienten vil avgjøre deg som en uunnværlig profesjonell eller som en engangskonsulent.

Et ideelt forhold er når klienten stoler på konsulenten, slik at han kan ta beslutninger uavhengig, med ansvar og i klientens interesse.

Du kan få kundetillit ved å gi ham ditt personlige telefonnummer. Muligheten til å ringe deg når som helst gir kunden en følelse av sikkerhet og nært partnerskap.

Og ikke vær redd for å forsvare din posisjon, selv når selskapets interne policy truer suksessen til prosjektet. Gode ​​kunder vil forstå at du opptrer i beste interesse og vil stole på deg mer.

Når du forhandler, fokuser du på fordeler og partnerskap.

En konsulent vil ikke lykkes hvis han ikke kan overbevise klienten om hans nytte. Det er en rekke hindringer som gjør forhandlingene vanskelig. Ved forhandlingsbordet vil du møte "portvokteren" - personen som får i oppgave å nekte. Inngå aldri forhandlinger med portvokteren, men insister på tilstedeværelsen av personen som tar den endelige avgjørelsen og skriver sjekkene.

Fire hovedårsaker til avslag: ingen penger, irrelevant, ingen behov og ingen tillit.

1. Ingen penger eller ikke relevant: fokuser forhandlingene utelukkende på fordeler. Demonstrer hvordan kundeproblemer vil forverres over tid og forklar hvordan du kan hjelpe. Da vil tjenestene dine virke relevante, og størrelsen på gebyret - rimelig.
2. Ingen behov: "essensen av markedsføring er å skape et behov." Klienter vet nøyaktig hva de vil, men forstår ikke alltid hva de virkelig trenger. Identifiser behovene deres, vis hvorfor de trenger disse tingene, og forklar deretter hvordan du vil hjelpe.
3. Ingen tillit: Hvis det ikke er noe forhold mellom deg og klienten, er det ingen tillit. For å utvikle dette forholdet, identifiser problemene som angår klienten og gi tilbakemelding, posisjoner deg selv "som en potensiell partner, og ikke som salgssjef eller sniker". Forsikre kunden om at du opptrer i hans beste interesse.

Hvis du kan overvinne disse hindringene, vil klienten si ja.

Kostnad for resultatet, ikke for tidsbruken.

Det er vanskelig å uttrykke konsulenttjenester monetært. Mange gjør feilen ved å sette en timepris. Det er uproduktiv og til og med uetisk. Tiden brukt på prosjektet er ikke verdifull for klienten. Han er bare interessert i resultatet.

Hvis avgiften avhenger av tid, oppstår det en vanskelig situasjon: klienten ønsker å få et raskt og effektivt resultat, og du vil jobbe med prosjektet så lenge som mulig. Betaling basert på prosjektets resultater og kortsiktighet vil tilfredsstille både kundens behov og ditt behov for personlig, profesjonell og økonomisk vekst.

Kundene bryr seg ikke om nåværende oppgaver. Oppgaver gjentas, hver gang de mister verdien, og betydningen av resultatene vokser når de samler seg. Når du setter priser, vær oppmerksom på:

• kvalitative og kvantitative fordeler som du kan tilby kunden;
• deres innvirkning på kundens omdømme;
• mengden energi som trengs for å fullføre prosjektet;
• omfanget av prosjektet, antall personer som vil ha tilgang til tjenestene dine, og omtrentlig varighet av prosjektet.

For å få gebyret du fortjener, må du overbevise klienten om verdien av tjenestene dine, og deretter bare be om riktig avgift. Mange vet ikke hvordan de overbevisende kan kreve store summer. Lær deg foran speilet for å uttale frasen trygt: "Kommisjonens størrelse vil være $ 50.000."

Ikke la deg lure av det raske start og ikke overbelaste deg selv

De fleste konsulenter lever fra lønnsslipp til lønnsslipp. Et så trangt syn gjør det vanskelig å se tegnene til vanskelige tider.For å være vellykket, må du nøye overvåke flyten av transaksjoner, volumet og kildene.

Flyten av transaksjoner gjenspeiler:

• langsiktige, kortsiktige og presserende prosjekter;
• prosjekter fra faste og engangskunder;
• utkast til anbefalinger.

I flyten er det viktig å sette av nok tid til planlegging og markedsføring.

Siden policyen for de fleste selskaper ikke lar deg inngå kontrakter i flere år, dekker strømmen vanligvis en periode på 12 måneder. Så du vil se et realistisk estimat av årlig kontantstrøm og fortjeneste.

Men en dårlig strukturert flyt av transaksjoner kan føre til mange problemer. Du vil begynne å skaffe nye, kortsiktige kontrakter, ofte som fører til ulønnsomt samarbeid, små avgifter og mangel på vekstmuligheter. Hvis prosjektene i flyten er ujevnt fordelt og akkumuleres på et tidspunkt, må du ansette andre konsulenter for å klare å fullføre hele mengden arbeid, noe som også vil redusere inntektene og vekstmulighetene dine.

Det er nødvendig å hele tiden overvåke flyten av transaksjoner. Hvis du merker mangel på potensielle kunder og mangel på regelmessige bestillinger fra eksisterende kunder, er det mulig at markedsføringen din er ineffektiv eller at du ikke har skapt et sterkt forhold til kundene.

Diversifisering og investeringer er det beste forsvaret i krisetider

På grunn av krisen i 2008 led mange konsulentselskaper tap. Andre utviklet virksomheten til tross for økonomiske vanskeligheter. De investerte i stedet for å senke kostnadene, utvide utvalget av tjenester og styrke kundeforholdene. Det vil si at du med riktig strategi kan bruke krisen til din fordel.

Uansett den økonomiske situasjonen, diversifiser tjenestene dine for å betjene bransjer som blomstrer både i boom og krise.

Eksempel. Industrier som pleie av kjæledyr og helsetjenester er stabile under den økonomiske nedgangen. Ikke mist dette av syne.

Du kan beskytte virksomheten din ved å utvide markedet geografisk. Dette vil redusere skadene fra regionale økonomiske nedgangstider og beskytte deg mot lokale konkurrenter. Hvis du virkelig befinner deg i en vanskelig situasjon, kan du gå bort fra å jobbe med kunder og ta hensyn til andre områder - hovedsakelig markedsføring.

Eksempel. Begynn å ringe gamle kunder og partnere for å holde kontakten, skrive artikler for et magasin eller gi rapporter om krisesaker.

De fleste konkurrenter trekker ut investeringer i en krise, og kundene ser umiddelbart et fall i kvaliteten og kostnadene til tjenestene deres. Gjør det motsatte - og ta deres plass, og vis kundene deres uunnværlighet.

Tenk fremover og undersøk hele tiden klientens virksomhet for å bli uerstattelig for ham

Bygg langsiktige forhold til kundene for å maksimere provisjon og opprettholde full sysselsetting. For å gjøre dette, må du tenke på lang sikt, si ved å gi rabatter for spesielle anledninger for å lære mer om organisasjonen til klienten og bli uerstattelig.

Med hvert nytt prosjekt vil verdien din vokse, fordi fordelene vil samle seg, og organisasjonen vil gi deg mer konfidensiell informasjon. Og etter å ha studert mer detaljert kundenes kultur og virksomhet, kan du ta initiativ ved uavhengig å foreslå prosjekter på områder der du vil dra nytte. Så du øker din egen inntekt.

For å få denne kunnskapen, start prosjektet med å undersøke organisasjonens arbeid og meningene fra forskjellige interessenter og tjenestemenn om det. Ikke slutt å forske gjennom hele prosjektet, men møt først nøkkelpersonellet, så vel som ansatte på mellom- og lavere nivå. Få en ide om dem og finn ut hvordan de bruker tilgjengelige ressurser. Prøv også å følge selgerne "i feltene" eller snakke med store kunder for å finne ut hva de mener.

Etter å ha fullført flere oppgaver og fått kunnskap om organisasjonen, vil du bygge sterke relasjoner med klienten. I følge forfatteren av boken, "vil du bli en kompetent spesialist hvis bidrag til selskapet kombinerer individuelle evner, kunnskap om organisasjonen og personlige forhold til toppledelsen."

Ekte formue - ledig tid fra jobb

I et forsøk på å bli økonomisk vellykket bruker mange rådgivere bare helger for familier. Men ekte rikdom er fritid, og penger er bare et middel til å oppnå et slikt liv. Forretningsvekst kan redusere formuen din.

Når du jobber "som en forbanna", blir du ikke den beste konsulenten. Et balansert liv gir deg mer energi, forbedrer produktiviteten og hjelper kunder å se deg som en person og som en profesjonell.

Det er ingen klar linje mellom yrkesliv og personlig liv. Skap en balanse mellom dem:

1. Fjern tidslinjer og gjør forretninger når "du er drevet av et sus." Hvis du vil fullføre flere prosjekter på søndag og dra til stranden på mandag - fint. Du er din egen sjef, bruk tiden som du vil.
2. Hemmeligheten bak det å leve et fullt liv er mangfold. Ikke slutt å lære og prøve noe nytt. Unngå isolasjon, søk inspirasjon fra andre mennesker og hjelp dem til å prioritere livet ditt riktig.
3. Hold deg sunn og passform og skjem deg selv bort regelmessig. Et sunt sinn øker selvtilliten og nysgjerrigheten og gjør deg mer motstandsdyktig mot stress.

Den viktigste tingen

Rådgivning er basert på forretningsforhold. Metodene eller graden din er ikke viktig for klienten. Bare resultatet betyr noe. Husk at ekte formue er din fritid, ikke penger.

Lede resultatene av arbeidet. Siden klienter ikke er interessert i antall utførte oppgaver, men i det endelige resultatet, beregner du gebyret basert på fordelene du har brakt, ikke timene du har brukt.

Sett forhold over pengene. Selv om en avtale på $ 50 000 er veldig viktig, er det best å bygge et forretningsforhold som gir deg noen få $ 50 000 avtaler. Din suksess avhenger av hvordan andre oppfatter deg.