Verdiskapning

Oppgaven til den som driver med virksomhet er å finne ut hva andre mennesker mangler og finne en måte å fylle dette gapet på. En virksomhet vil ikke eksistere hvis den ikke kan tilby noe. Et foretak som ikke kommer andre til gode, kalles en hobby.

Hvis det er to aktivitetsfelt, er det bedre å velge hvor konkurranse eksisterer. Dette betyr at det er folk som er villige til å betale penger for det du har tenkt å tilby, og den største risikoen for å sitte igjen uten et marked reduseres til null. Spor hva potensielle konkurrenter gjør, og blir deres kjøper. Lær alt om konkurrentene dine og lag et produkt som er bedre enn det de tilbyr.

De fleste store bilprodusenter tester produktene sine gjennom hinderløyper. Programvareutviklingsselskaper som Microsoft og Google tester nye produkter på de ansattes datamaskiner før de lanseres på massemarkedet.

Denne formen for feltesting lar deg identifisere og eliminere produktfeil før kjøperen ser det. Å bruke produktet ditt er den beste måten å forbedre kvaliteten på. Bli den mest aktive og krevende forbrukeren av ditt eget produkt, og alle andre måter å forbedre tilbudet ditt blir nedtonet før dette.

Alle som melder seg på Facebook tar med seg venner og bekjente. Alle som liker en YouTube-video deler den med andre mennesker. Dette kalles autokatalyse (akselerasjon). Hvis det er et element av autokatalyse i virksomheten din, vil virksomheten utvide seg raskere enn du forventer.

Markedsføring

Målet med markedsføring er å få deg lagt merke til. Og den beste måten å tiltrekke seg oppmerksomhet er ekstraordinær. Hvis du gjør tilbudene dine unike nok til å vekke nysgjerrigheten til potensielle kjøpere, vil det være mye lettere for deg å tiltrekke deres oppmerksomhet.

En flott metafor for å illustrere dette prinsippet er “The Purple Cow” (basert på Seth Godins bok). Når bare brune kyr beiter på åkeren, er det kjedelig. Den lilla kua tilfredsstiller ikke folks forventninger, og dette tiltrekker seg naturlig nok og skaper interesse.

Markedsføring er mest effektiv når den fokuserer på ønsket sluttresultat. De fleste bileiere kjøper dyre SUV-er ikke fordi de ofte må kjøre av motorveien. De kjøper bare slike biler fordi de kan føle seg modige eventyrere. De fleste kvinner kjøper leppestift til en verdi av $ 20 per rør, ikke bare på grunn av fargen, men fordi de vil føle seg vakker og ønskelig. Du informerer potensielle kunder bedre om ikke produktets egenskaper, men om fordelene, det vil si hva kunden vil motta ved å akseptere tilbudet ditt. Få forbrukeren til å konkludere: "Det er dette jeg trenger."

Hvis du raskt vil få noens oppmerksomhet, kan du dele noe verdifullt gratis. Folk elsker å motta gaver. Tilbud om noe gratis eksisterer fordi de fungerer: de oppfordrer folk til å kjøpe et produkt eller en tjeneste i fremtiden.

Hvis du vil at kundene skal huske hvem du er og hva du tilbyr, må du tiltrekke oppmerksomheten og holde den i minst noen sekunder. En krok er den eneste setningen som beskriver hovedfordelen med forslaget ditt. Noen ganger fungerer tittelen som en krok, andre ganger et kort slagord. Etter å ha oppfunnet en krok, må du begynne å bruke den umiddelbart! Plasser den på nettstedet ditt, skriv det ut på visittkort - generelt, gjør det til den første meldingen som fanger blikket mot potensielle kunder.

Forespørselen om å tillate fortsatt kommunikasjon etter tilbudet av et gratis produkt påvirker utviklingen av virksomheten. Når du formidler noen verdi til folk, kan du spørre om de har noe imot det hvis du fortsetter å kommunisere med dem. Fortell oss hva de vil motta (e-post eller telefonsamtale) og hva verdien av videre kommunikasjon vil være for dem.

Salgs

Gjensidighet - Dette er et sterkt ønske fra folk flest om å ta et svar som et tegn på takknemlighet. Imidlertid er det en ikke åpenbar ting: ønsket om å gjengjelde seg er ikke alltid proporsjonalt med volumet av den første gaven.

Selgere begynner vanligvis å kommunisere med en potensiell kunde ved å gjøre ham en liten fordel, for eksempel å tilby en kopp kaffe. Dette kan virke som en vanlig høflighetsbevegelse. Men dette er ikke slik. Aksept av til og med en liten gave skaper et psykologisk behov for gjensidighet for kjøperen, noe som forskyver situasjonen til fordel for selgeren. Potensielle kjøpere som godtar gaven, er mer sannsynlig å kjøpe produktet.

Å selge, i hovedsak, er prosessen med å identifisere og eliminere forbrukerbarrierer - manifestasjoner av usikkerhet som forhindrer potensielle kunder fra å kjøpe det du tilbyr. Din viktigste jobb som selger er å identifisere og fjerne slike barrierer. I prosessen med å diskutere enhver transaksjon oppstår standardinnvendinger:

1. Det er for dyrt. Folk oppfatter et gebyr for noe som et tap, og dette får dem til å motstå avtalen. Hvis klienten forstår at verdien av tilbudet ditt betydelig overstiger prisantydningen, kan denne innvendingen bli beseiret.
2. Dette vil ikke fungere. Hvis kjøperen tror at tilbudet ikke vil kunne gi ham det lovede, vil han nekte kjøpet. Vurderinger kan takle innvendinger.
3. Jeg kan ikke vente. Kjøperen kan tro at han ikke har noen problemer som må løses umiddelbart. Den beste måten å løse situasjonen på er å konsentrere seg om å trene klienten og hjelpe ham å forestille seg hvordan situasjonen hans kunne være hvis forslaget ditt ble akseptert.

Folk liker ikke å kaste bort penger og ta risiko. Risikooverføring er en strategi der risikoen forbundet med en transaksjon overføres fra kjøper til selger (tilby gratis frakt og retur uten noen begrensninger hvis forbrukeren ikke likte det bestilte produktet). Denne strategien gjør at kjøperen kan kvitte seg med forbrukerbarrieren og øke salget.

Fornyelse - Dette er prosessen med å overbevise kundene om å kjøpe produktet ditt igjen. Fornyelse anses som en enklere, raskere og mer effektiv måte å øke virksomhetens lønnsomhet enn å tiltrekke seg nye kunder. De gamle kundene dine kjenner deg, stoler på deg og forstår hvilken verdi du kan gi. En gang hver 3-6 måned, gå til de "tapte" kundene med nye tilbud.

Økonomistyring

Fire metoder for å øke selskapets inntekter:

1. Øk antall betjente kunder. Flere besøkende - flere bestillinger. Forutsatt at den gjennomsnittlige sjekkverdien forblir uendret, får du mer penger.
2. Øk gjennomsnittlig størrelse på hver transaksjon (øk verdien av gjennomsnittlig sjekk). Du oppfordrer hver klient til å kjøpe mer av deg.
3. Øk frekvensen av transaksjoner per klient. Du oppfordrer kundene til å kjøpe oftere.
4. Stiger prisene. I dette tilfellet vil du motta mer penger fra hvert kjøp gjort av klienten - dette vil tillate deg å tjene mer ved å gjøre den samme innsatsen.

Priskraft er muligheten til å heve tilbudspriser over tid. Hvis kunder er følsomme for prisen på tilbudet ditt, vil du miste en betydelig del av dem når det øker. Men det er unntak, for eksempel salg av luksusvarer: kunder kjøper dem fordi de er dyre sosiale signaler.Disse produktene anses som unike nettopp på grunn av de høye kostnadene.

Å heve prisen på designervesker, plagg og klokker vil gjøre dem enda mer ønskelig. Med andre ord kan du finne den perfekte løsningen gjennom eksperimentering.

Menneskehjerne

Frykt for tap. Essensen av frykten for tap er at folk er mye mer redd for å miste noe enn å vinne noe. Folk tror at det ville være fint å ha din egen virksomhet, men frykten for tap (trusselen om å miste en stabil jobb) er sterkere enn attraktiviteten til muligheten til å opprette din egen virksomhet.

For å overvinne frykten for tap, må du tolke denne risikoen på nytt og forstå at det ikke er noe å bekymre seg for. Casino besøkende gjør dette hver dag. Hvordan oppfordrer kasinoer folk til å spille spill? De distraherer mennesker fra tap. I stedet for å spille for ekte penger, mottar spillere sjetonger fra casinoet, og følelsen av verdi forsvinner. Spillere taper "falske" penger, og casinoet gir dem "belønning" gratis drinker, hotellrom og andre ting som gjør det lettere å tape.

Kontrast. Se for deg at du trenger å kjøpe et kostyme. Du går til butikken og ser at ved siden av de vanlige kostymene for $ 400 henger kostymer for 3000. Ingen kjøper dem, men dette er ikke nødvendig. Målet deres er helt annerledes. Sammenlignet med dem ser kostymer for $ 400 ikke så dyre ut (selv om i en butikk i nærheten koster den samme drakten 200 dollar).

Når du presenterer tilbudet ditt, kan du spille i kontrast: du vil øke sjansene for at potensielle kunder vil gå med på tilbudet ditt.

Jobb med deg selv

Det er fire måter å takle enhver oppgave på - fullføring, sletting, overføring og utsettelse. Fullføringen (fullføringen) av oppgaven er bare optimal når du kan gjøre alt riktig og effektivt. Fjerning brukes hvis oppgaven ikke er viktig. Å overføre en oppgave til en annen person er effektivt hvis denne personen kan håndtere den 80% så bra som deg. Utsettelse er effektiv for oppgaver som ikke trenger å løses akkurat nå.

prosjekter - Dette er mål som krever mer enn en handling. Jo større prosjekt, desto vanskeligere er målene. For å takle det, fokuser du bare på en handling du trenger å utføre for å komme deg videre mot målet ditt, og du vil definitivt kunne implementere hele prosjektet.

priming - Dette er en metode for bevisst programmering av hjernen for å synliggjøre viss informasjon i miljøet. Hvis du formidler til tankene dine hva som nøyaktig interesserer deg, vil det advare deg hver gang om tilstedeværelsen av objektet du trenger.

Grunning kan brukes til å øke lesehastigheten. Før du begynner å lese, må du bestemme: hvorfor vil du lese dette materialet, og hvilken informasjon du vil finne i det, bla deg gjennom boken og vær spesielt oppmerksom på innholdsfortegnelsen, begrepene og begrepene som virket viktig for deg. Hjernen din vil automatisk filtrere ut bakgrunnsmaterialet for deg og konsentrere deg om det som interesserer deg.

Parkinsons lov - arbeidet fylles hele tiden som er avsatt til det. Vi planlegger sakene våre på bakgrunn av hvor mye tid vi har på dem, og når fristen nærmer seg, tyr vi til det forhåndsvalgte valget for å være i tide.

Hvordan fullføre et prosjekt veldig raskt? Svar på dette spørsmålet - så vil du oppdage forskjellige metoder eller tilnærminger for å få fart på arbeidet. Hvis du deler dagen i ti minutters segmenter og bruker dem lønnsomt, vil du bli overrasket over hvor mye som kan gjøres.

Bekreftelse av skjevhet. Den beste måten å finne ut om du har rett eller galt, er å finne informasjon som beviser at du tar feil. Bekreftelsesskjevhet er en tendens til å ta hensyn til hva som støtter dine konklusjoner og ikke å legge merke til hva som motsier dem.

Det er ubehagelig for oss å finne ut at avgjørelsen vår viste seg å være feil, derfor pleier vi å filtrere informasjon.Jo sterkere vår tro er, jo mer villig ignorerer vi kildene til informasjon som stiller spørsmål ved dem. Det er grunnen til at politikerne ikke leser intervjuer om sine rivaler: de vet allerede at de ikke sammenfaller i synspunktene sine, hvorfor bry seg?

Dessverre blir en situasjon der ingen av sidene tar hensyn til det som motsier dommene, ofte en krise. Se etter informasjon som er i strid med hypotesen din.

Jobb med andre

Apati av en utenforstående. Når to personer er ansvarlige for den samme avgjørelsen, bærer ingen ansvar.

Anta at du er opptatt med å handle i en butikk og personen ved siden av deg plutselig blir syk. Hvis du roper: "Hei noen, ring en ambulanse!" - mest sannsynlig vil ingen gjøre dette. Hver av butikkens besøkende vil anta: "Antagelig har noen allerede ringt." Det er mye mer effektivt å skille ut en person i mengden, etablere øyekontakt med ham og si veldig tydelig: "DU - RING EN AMBULANS!". Vær sikker: en person vil gjøre det med en gang.

Den beste måten å unngå utenforstående apati er å sørge for at hver oppgave har en utøver som er ansvarlig for gjennomføringen, samt klare frister.

Sosial bekreftelse. Når en person utfører en viss handling, oppfatter andre det som et sosialt signal og begynner å handle på samme måte. "Virale" videoer og bobler i aksjemarkedet får sin styrke gjennom sosial bekreftelse - hvis så mange tar hensyn til dem, er det lett å komme til konklusjonen: "Det er noe med det!"

En effektiv form for sosial bekreftelse er tilbakemelding. De beste anmeldelsene er ikke "gode", "beste", men "jeg kjøpte produktet og var veldig fornøyd med resultatet."

Prinsipper for effektiv styring:

• Ansett små grupper av personer fra kompetente fagpersoner (den mest effektive gruppen er 5-8 personer), som kan gi ønsket resultat raskt og effektivt.
• Oppgi tydelig ønsket resultat for teammedlemmene, forklar hvem som er personlig ansvarlig for hva, og ikke glem å informere dem om hvordan det går.
• Bruk de gyldne tre: takknemlighet, høflighet og respekt. Dette er den beste måten å få ansatte til å føle sin egen verdi.
• Lag et miljø der hvert teammedlem kan arbeide med maksimal produktivitet på det beste utstyret.
• Beskytt teamet ditt mot distraksjoner.
• Lag en aggressiv plan på slutten av prosjektet, oppdater den mens du beveger deg, finn den korteste måten å fullføre arbeidet på.
• Ta målinger for å se hvor godt arbeidet ditt går.

Systemanalyse

Hvis du vil forbedre systemet, fokuser du på viktige ytelsesindikatorer. Mål, analyser:

1. Hvor raskt lager et system et produkt?
2. Hvor mange mennesker legger merke til forslaget ditt?
3. Hvor mange kunder er enige om å kjøpe det du tilbyr?
4. Hvor raskt betjener du en kunde?
5. Hva er en gjennomsnittsverdi for en klient?
6. Hva er fortjenestemargin?
7. Hva er frekvensen på produktreturer eller klager?
8. Har du nok penger?

Systemforbedring

I ethvert komplekst system er minimum antall inngangsparametere ansvarlig for en betydelig del av resultatet. Denne malen kalles Pareto-prinsippet, eller 80/20 regel. I mange selskaper gir mindre enn 20% av kundene mer enn 80% av omsetningen.

Du kan legge merke til dette prinsippet i forskjellige aspekter av livet ditt, det tar forskjellige former. For eksempel blir under 1% av filmene som produseres årlig blockbusters, og mindre enn 0,1% av de skrevne bøkene er bestselgere. For best resultat, fokuser derfor på noen av de viktigste faktorene som fører deg til suksess.

Bruk denne metoden for å identifisere de beste kundene dine.På grunn av konsentrasjonen av innsatsen nettopp på disse menneskene og overføringen av forholdet til alle andre til "autopilot" -modus, kan du øke inntekten og redusere arbeidstiden.

Selvutdanning relatert til virksomhet eller noe annet slutter aldri. Hvert nye konsept som faller inn i ditt synsfelt representerer tusenvis av muligheter for nye funn. Det er dette som gjør selvopplæring så spennende: det er alltid noe annet å lære.

Selv pengeregående artister som Warren Buffett er alltid ivrige etter å lære noe nytt. Da de spurte Buffett hva slags supermakter han kunne tenke seg å besitte, svarte han: "Jeg vil gjerne lære å lese enda raskere." Din vekst har ikke og kan ikke ha grenser.